采購(gòu)話你知為何你的單沒(méi)了？-a版

很多業(yè)務(wù)員或工廠老板永遠(yuǎn)不知道，他所投入了大量的金錢(qián)與推廣，但是為何沒(méi)單？他們也不知道為何我投入了那么多的精力去維護(hù)一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)公司，但是收益卻非常小。他們也許根本不會(huì)明白為何自己付出的努力為何換來(lái)的是訂單的失敗，通過(guò)本文，作為采購(gòu)與業(yè)務(wù)將通過(guò)換位思考并且將通過(guò)案例告訴你，你的訂單是怎么沒(méi)掉了。希望能引起注意。

案例１：采購(gòu)每天詢價(jià)很多，特別是當(dāng)你在阿里平臺(tái)上面看到的詢價(jià)。一般來(lái)說(shuō)如果產(chǎn)品不是很獨(dú)特的話，會(huì)收到其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，當(dāng)一份標(biāo)準(zhǔn)的詢價(jià)單顯示在平臺(tái)上面時(shí)，這時(shí)采購(gòu)就會(huì)接觸到很多專業(yè)度等級(jí)不一樣的回復(fù)，同樣的一份詢價(jià)，得到的服務(wù)與結(jié)果是不一樣的。比如平臺(tái)上面的信息已經(jīng)注明非常完整，若不完整,請(qǐng)務(wù)必一次性向客戶索要,如果企業(yè)的客服人員加你旺旺后，還是要問(wèn)一句，你數(shù)量多少?有沒(méi)有產(chǎn)品圖片?或你是不是在求購(gòu)ｘｘｘ產(chǎn)品?（以上這三個(gè)問(wèn)題都是重復(fù)的問(wèn)題，也就是說(shuō)在平臺(tái)上面都已顯示很清楚了。但是他還要問(wèn)，注意，不僅僅是你會(huì)問(wèn)，而是其他的業(yè)務(wù)員也會(huì)問(wèn)，采購(gòu)是根本不可能一一再跟你解釋的。因?yàn)樗F(xiàn)在詢的有可能不是一個(gè)詢盤(pán)，可能有多個(gè)。如果每個(gè)人都那樣重復(fù)回復(fù)，采購(gòu)根本不用工作，直接做對(duì)答機(jī)就可以，這就是為什么當(dāng)你加了采購(gòu)?fù)?，為什么不回?fù)你信息的原因）或者是你這個(gè)產(chǎn)品是實(shí)單還假單（信任度問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不用問(wèn)，假的你可以不用聯(lián)系。真的你可以直接溝通。如果連真得與假的你都識(shí)別不了。你還要去問(wèn)客戶,那真沒(méi)法講了。）很多業(yè)務(wù)員都不明白，這是丟單的第一步，就是訂單死在了報(bào)價(jià)之前。

最佳方式：當(dāng)你獲得一個(gè)采購(gòu)信息后，你可以按他的要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者是加他旺旺后，告訴他，比如這款產(chǎn)品我們公司有做。我們會(huì)根據(jù)你的詢價(jià)要求，稍后會(huì)發(fā)一份正式的報(bào)價(jià)單給你。請(qǐng)稍后。當(dāng)你報(bào)價(jià)單做好之后，你最好先發(fā)個(gè)信息，告訴采購(gòu)，不好意思，讓你久等了，現(xiàn)在報(bào)價(jià)單已做好了,為了你的訂單,我特地找我們老板,申請(qǐng)了一個(gè)比較好的價(jià)格,如有任何問(wèn)題,請(qǐng)與我聯(lián)系,請(qǐng)接收?qǐng)?bào)價(jià)單。采購(gòu)面對(duì)這種業(yè)務(wù)，不管價(jià)格高低，你的報(bào)價(jià)單會(huì)永遠(yuǎn)留在采購(gòu)的電腦上面，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)你的形象非常好。

案例２.如果你通過(guò)了上面的問(wèn)題，那么這時(shí)，當(dāng)采購(gòu)愿意與你溝通時(shí)，這表明采購(gòu)暫時(shí)沒(méi)有決定訂單給誰(shuí)做，最終供應(yīng)商未確認(rèn),詢價(jià)仍然有效。你要努力。如果出現(xiàn)以下情況，那就慘了，當(dāng)你無(wú)法去判斷一個(gè)潛在客戶時(shí)，你就會(huì)忽視客戶的存在。就是采購(gòu)向你索要的產(chǎn)品信息，你沒(méi)有及時(shí)的給客戶，向你索要的價(jià)格你沒(méi)有及時(shí)的報(bào)給客戶。比如有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)信息及包裝信息，還有外箱尺寸與重量，很多人都喜歡只報(bào)價(jià)格，因?yàn)槭浅鰪S價(jià)，但是采購(gòu)不一樣，他們需要報(bào)給客戶或老板的話有可能是含國(guó)際快遞費(fèi)用或海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格。如果上面的重量或是體積沒(méi)整理清楚，那么采購(gòu)不會(huì)依據(jù)你的價(jià)格去估算運(yùn)費(fèi)或按你的價(jià)格來(lái)做依據(jù)報(bào)價(jià)。采購(gòu)不會(huì)冒這個(gè)險(xiǎn)，如果采購(gòu)告訴你了報(bào)價(jià)截止日期，那么請(qǐng)不要延誤，因?yàn)閳?bào)價(jià)是有時(shí)效性的，這個(gè)時(shí)效性不是由你說(shuō)了算，哪怕你的價(jià)格再低。有很多業(yè)務(wù)員或老板在報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)忽略了采購(gòu)的心情，他們認(rèn)為自己很忙，沒(méi)時(shí)間報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)了也不會(huì)有單,或確實(shí)有客戶在那邊，但是他們都不愿意多打幾個(gè)字，告訴采購(gòu)，你稍等一下，我有客戶在這里，稍后我會(huì)盡快與你聯(lián)系。而業(yè)務(wù)員很多是選擇了不理,不告知客戶。所以采購(gòu)心理可不是你想的那樣。他沒(méi)有很多耐心在等你的一份報(bào)價(jià)單，而這時(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛好有空，他們提供了價(jià)格，有時(shí)價(jià)格比你的要高，但是他的價(jià)格是有時(shí)效的，只要有時(shí)效，那么這個(gè)價(jià)格就得到采購(gòu)的認(rèn)同，也就是報(bào)價(jià)有效的。有些業(yè)務(wù)員還比如喜歡加了采購(gòu)的旺旺后，喜歡一開(kāi)始就抖屏，這個(gè)是非常的不尊重做法。我本人非常討厭這種做法。缺乏禮貌，所以這種業(yè)務(wù)員在采購(gòu)眼里的形象會(huì)大大損壞。這就是業(yè)務(wù)員他們可能所不知道的，就是訂單死在了報(bào)價(jià)時(shí)你所犯的錯(cuò)誤。如果發(fā)生上述錯(cuò)誤時(shí)，而你沒(méi)有去改正，采購(gòu)根本不可能再次與你聯(lián)系。當(dāng)下次有單你們可以做時(shí)，你嘗試與他們聯(lián)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在他的黑名單之中。

最佳方式：如果你已判定此客戶值得跟進(jìn)，那么請(qǐng)你務(wù)必尊重你的客戶，及時(shí)的報(bào)價(jià)，以專業(yè)高效的服務(wù)理念先去打動(dòng)客戶。如果你做不到打動(dòng)，那么如何打動(dòng)客戶繼續(xù)與你溝通。這就是客戶為何不理你的基本原因。在報(bào)價(jià)之前，你要想清楚，客戶要的資料是什么？是不是答非所問(wèn)，客戶收到你的報(bào)價(jià)單后會(huì)做何感想，要學(xué)會(huì)換位思考問(wèn)題,如果你非常需要這份訂單，那么請(qǐng)拿出你的誠(chéng)心來(lái)，客戶一定會(huì)拿你與其他業(yè)務(wù)員對(duì)比的。而這個(gè)結(jié)果是瞬間就能看出來(lái)，盡管后繼還會(huì)出問(wèn)題，但是如果你不行，你將被優(yōu)先淘汰掉了。如果你當(dāng)時(shí)確實(shí)很忙，你可以告知于客戶，如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不是你們做的，或你們不做這個(gè)產(chǎn)品，你也應(yīng)該明確告訴客戶。而不是不理會(huì)。聰明的做法是，你可以告訴客戶，這款產(chǎn)品我們沒(méi)做，但是如果你一時(shí)找不到好的供應(yīng)商，我們可以根據(jù)我們的專業(yè)來(lái)幫你找這個(gè)供應(yīng)商，到時(shí)你參考一下價(jià)格，或直接把供應(yīng)商給你。如果你肯說(shuō)出這個(gè)話，那么采購(gòu)就會(huì)認(rèn)同你，會(huì)感恩于你，因?yàn)樗粫?huì)向你要你所找的供應(yīng)商的。他會(huì)選擇相信你。喜歡與你做生意。而這個(gè)客戶你還將保留。

案例３。當(dāng)你完成報(bào)價(jià)之后，采購(gòu)也覺(jué)得滿意，這時(shí)，采購(gòu)可能會(huì)選擇，要么拿個(gè)樣品看看，要么按他的要求打個(gè)樣品看看，或者直接下單，而這時(shí)，如果是打樣或索樣時(shí)，采購(gòu)明確告訴你，需要的款式與數(shù)量，但是你沒(méi)有按他的要求寄樣或打樣，出現(xiàn)這種情況是因?yàn)闃I(yè)務(wù)思想太麻痹了，他們認(rèn)為，樣品或打樣，不是訂單生產(chǎn)，沒(méi)有大的風(fēng)險(xiǎn)，最多虧損一些樣品費(fèi)用或被采購(gòu)?fù)对V。實(shí)際在，當(dāng)采購(gòu)收到你的樣品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他所要的與你所給的貨不對(duì)板，這種后果是很?chē)?yán)重的。因?yàn)槟氵B一個(gè)板都做不好，都寄不好。（有些業(yè)務(wù)員喜歡說(shuō)，我寄錯(cuò)了?；蛘呤窃诖驑訒r(shí)保證不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題。這些都是借口，采購(gòu)根本就不可能相信你）有些大的訂單，采購(gòu)可能不會(huì)跟在一家公司打樣，或只向一家供應(yīng)商索樣品，當(dāng)你認(rèn)為樣品之錯(cuò)不重要時(shí)，實(shí)際上你已把自己的客戶送給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采購(gòu)一家以上供應(yīng)商索樣，說(shuō)明訂單對(duì)采購(gòu)的重要性，意向性比較強(qiáng)，采購(gòu)不愿意在一家供應(yīng)商犯錯(cuò)時(shí)，沒(méi)有解決的方案。所以會(huì)選擇備用方案。通過(guò)極少的錢(qián)來(lái)測(cè)試一下供應(yīng)商的態(tài)度，選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。而有些業(yè)務(wù)員在寄錯(cuò)樣品或打錯(cuò)樣品時(shí)，拒絕承認(rèn)錯(cuò)誤。到處找借口來(lái)證明不是自己的錯(cuò)誤。這是采購(gòu)非常不愿意看到的，如果你認(rèn)錯(cuò)?？蛻暨€有求，如果你不認(rèn)錯(cuò)，一錯(cuò)到底，客戶會(huì)支持你的。因?yàn)檩數(shù)囊欢ú皇强蛻?，而是業(yè)務(wù)員。另外很多業(yè)務(wù)員在寄樣時(shí)，都不去做跟進(jìn)，比如你今天寄樣品，二天到客戶手里，你沒(méi)有去更新快遞的信息給客戶，這樣做是可以，但是不人性化。上面這個(gè)就是告訴你，有些訂單是死在了樣品上。可惜是很多業(yè)務(wù)員都不明白。

最佳的方式是：當(dāng)你寄錯(cuò)樣品或打錯(cuò)樣品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想辦法如何以最快的時(shí)間補(bǔ)救。如果補(bǔ)救得當(dāng)，你的客戶還在，如果補(bǔ)救不得當(dāng)，那客戶會(huì)認(rèn)為你已不想做這個(gè)生意了。如果你是明知犯錯(cuò)的，則不用再花時(shí)間去補(bǔ)救了，因?yàn)榭蛻粼缏?lián)系其他的供應(yīng)商了。采購(gòu)會(huì)丟給你的一句話是，我知道了，到時(shí)客戶有消息，我再告訴你。這就是婉拒。而你不懂，還在那邊苦等，你還會(huì)認(rèn)為客戶會(huì)再給你一次機(jī)會(huì)，我告訴你，那是不可能的。當(dāng)你在寄樣時(shí)，你可以及時(shí)的查看一下客戶的快遞信息，及時(shí)告訴客戶樣品現(xiàn)在在哪里了，特別是那些急于確認(rèn)的樣品，這個(gè)工作本來(lái)與你無(wú)關(guān)，但是一旦與你有關(guān)后，客戶心理會(huì)認(rèn)為，你還是一個(gè)比較不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，比較聰明。形象加分。如果你發(fā)現(xiàn)快遞公司出了問(wèn)題造成了樣品延誤，則可以立即做出解決方案，立即告訴客戶，并采取有效方案，催促快遞公司盡快解決。如果你沒(méi)有去做，而選擇客戶自行處理。如果客戶不知情，那你的樣品就會(huì)在快遞公司好多天沒(méi)處理，當(dāng)客戶收到樣品時(shí)，訂單已失效。

上述三個(gè)案例為ａ版，稍后有空再給大家分享ｂ版。ｂ版是有關(guān)于訂單死在其他步驟上的。比如：合同定制條款上/付款條件上/訂單生產(chǎn)上/品質(zhì)不良上/客戶投訴處理上/貨物延期上/物流收貨上.

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