首先要正確判斷有效需求 在外貿(mào)出口工作中我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒(méi)有任何消息了. 如何判斷一個(gè)詢(xún)盤(pán)的真假性.。 首先,我們從他的詢(xún)盤(pán)內(nèi)容來(lái)看,下面的詢(xún)盤(pán)可能是真實(shí)的:

1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書(shū)到貨港口等;

2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.

3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料; 最后,需要說(shuō)明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,任何一筆貿(mào)易,都是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.其實(shí)很多時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。

如何處理國(guó)外客戶(hù)寄樣品的要求 A.有些客人在索要樣品很著急，但是等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不理你，大致有以下幾種情況：

1、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶(hù)，他要提供給他的客戶(hù),此樣板是寄給最終客戶(hù)試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶(hù)的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶(hù)。 2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你， 3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類(lèi)，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類(lèi)情況屬真，則也會(huì)有希望， 4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶(hù)不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。 碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶(hù)可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶(hù)資料檔案。B 對(duì)于一些小客/新客，我們可向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)寄送樣品，如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。這種方式對(duì)于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì)有一定的效果。C 根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況的靈活掌握寄樣情況，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶(hù)的認(rèn)可。 1，大多數(shù)的樣品，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的較批量生產(chǎn)的生產(chǎn)成本高。2，無(wú)論樣品的生產(chǎn)成本如何，總之為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類(lèi)成本一定存在3，除了 a 專(zhuān)做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的d想坑害你的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類(lèi)成本與價(jià)值。4，從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶(hù)和公司成本，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。5，國(guó)外客戶(hù)長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶(hù)選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開(kāi)支龐大的費(fèi)用。D寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，我們可以采取如下處理原則： 第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！第二，要求對(duì)方提供公司的有效信息和業(yè)務(wù)情況，而不僅僅是一個(gè)封簡(jiǎn)單的索樣信。第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶(hù)就算了！第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶(hù)諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。2）如果樣品比較大，比較貴。 我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。3）如果對(duì)第二種情況，客戶(hù)提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。 這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。E 外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。 1. 客戶(hù)是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶(hù)回答。2. 客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。4. 您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。5. 客戶(hù)的作業(yè)方式。您需做的： 1. 保持足夠耐心。2. 進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。3. 及時(shí)提醒客戶(hù)。F 要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。 向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶(hù)支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。G 在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可取方法如下： 1、對(duì)于初次交往的客戶(hù) 1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。 2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。 3）收到客戶(hù)確認(rèn)或電匯后，安排快遞。 4）及時(shí)告知客戶(hù)快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。2、對(duì)于老客戶(hù)，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。H 如果你沒(méi)寄次樣就獲得BIG ORDER，這樣的訂單要么你是經(jīng)驗(yàn)豐富的高手要么是你很幸運(yùn)。說(shuō)道索樣，沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì)吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品，當(dāng)然寄送樣品后的耐心跟蹤詢(xún)問(wèn)是非常必要的，不管怎么說(shuō)，只要客戶(hù)能道出實(shí)情，做出有效反饋信息，這就是樣品的價(jià)值。I 第一次：一印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒(méi)有答復(fù)。第二次：一南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶(hù)再次來(lái)要求提供樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復(fù)。第三次：一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶(hù)簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶(hù)答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷(xiāo)毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。對(duì)于新客戶(hù)的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶(hù)，他應(yīng)該理解這種要求。寄送樣品后如何與客戶(hù)溝通？ 首先：在未寄樣品前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶(hù)對(duì)我們的印象。 其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！ 這樣，如果以后與該客戶(hù)如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。 再次：經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)！