外貿(mào)問題問答100條（19）

問91：同外貿(mào)公司合作，買斷匯率后工廠如何報價？

我們是一家做圍巾的工廠，同上海一家有自營出口權(quán)的進(jìn)外貿(mào)公司簽定合同獨立經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。外貿(mào)公司只提供我們相關(guān)單證，約定買斷匯率為8.2，其他流程除辦理出口退稅外全部由我們自己操作，但我們該如何報價？（如果外匯買入7.72/賣出7.25，vat：8%）

如果我們現(xiàn)在同外商做一筆交易。

產(chǎn)品：圍巾

數(shù)量：1 萬條

單價：rmb5.00/pcs

內(nèi)陸運費、報關(guān)、檢等費用共rmb3000

1. fob 價格。

我該如何報fob價？應(yīng)該怎樣開vat？以下是幾種有爭議的報價方法：

a) fob 價格=（5+3000/10000）*1.08/8.2=usd0.698（如果這樣vat應(yīng)該開是多少呢？）

b) fob 價格=（5+3000/10000）/8.2=usd0.646（vat=？）

c) fob 價格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.75

（vat=？）

d) fob 價格=5/8.2+3000/10000/7.75

（vat-？）

正確的報價應(yīng)該是什么呢？

2. cif 價格。如果運費是usd200，保險為110%*0.2%，又該如何報價呢？

我的回答是：

fob 價格=出廠價（1+退稅率）/買斷匯率+總出口費用/數(shù)量/當(dāng)前匯率。

cif 價格=出廠價（1+退稅率）/買斷匯率+（總本地費+海運費+保險費）/數(shù)量/當(dāng)前匯率

假如你這個rmb5已含利潤在里面是工廠交貨價的話，設(shè)當(dāng)前銀行匯率為7.72：

fob 價格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.72

cnf 價格=5*1.08/8.2+[（3000+usd200）/10000+5*110%*0.2%]/7.72

外貿(mào)公司最后與你們工廠結(jié)匯時，也是用美金總收匯乘以買斷價8.2 退給你們的。

現(xiàn)在以usd1的收匯來計算。

外貿(mào)公司的agent 費=1*銀行匯率7.72 + 退稅款(7.72/1.17*0.08=0.52786) - 買斷價8.2=0.04786

那么外貿(mào)公司的agent 利潤為0.04786/pc

買斷價越高，對工廠越有利。

因為工廠最后的收匯是=外貿(mào)公司實際收匯（美金）*買斷價。之所以發(fā)明這樣一個買斷價，是因為外貿(mào)公司用我們工廠的產(chǎn)品可以退得了稅。為了不用到比較復(fù)雜的agent 費。才使用這樣便于計算的臨界值來計算。

這個臨界值的計算方法一般為：

匯率+[匯率/（1+vot）]*退稅率。外貿(mào)公司一般會用一個比這個值更低的值來實現(xiàn)agent 費。

以你的例子來說，外貿(mào)公司是這樣計算買斷價的：

7.72+[7.72/1.17*0.08=8.248， 只要買斷價低于這個臨介值，外貿(mào)公司的利潤就為正值。

你可以將8.248 代入以上外貿(mào)公司agent 費的計算公式中，可以發(fā)現(xiàn)，利潤正好為零。

在這里重申一下買斷價格的定義：

買斷價格 指agent 公司實際收匯一美金所需要支付給被agent 公司的人民幣金額

希望以上分析對你有所啟發(fā)！

另外：我個人覺得，工廠報價也可以完全不考慮退稅與買斷價，以降低報價的復(fù)雜度。

就直接賺工廠利潤額以及外貿(mào)公司匯款給工廠時侯買斷價與當(dāng)時匯率下的差額。

這樣，報價就方便多了（就是常規(guī)的報價了）

fob=（exw+本地出口費用/數(shù)量）當(dāng)前匯率

cif=[exw+（本地出口費用+海運費+保險費）/數(shù)量]/當(dāng)前匯率。

為了保險起見，你可以在exw 中的利潤點打高兩三個點。

這只是我個人的見解，我比較懶有時為了不制單，我就索性買單報關(guān)，畢竟，腦細(xì)胞也是成本啊！

問92：貨代是誰指定的呢？

請問你們平時走指定貨代的貨多嗎?

指定貨代很牛啊,價格亂開的.態(tài)度又極差,你平時是如何和他們打交道的呢

fob 都是客人指定貨貸。

cnf，cif 才是自己的貨貸。

fob是外貿(mào)最主要的出口方式。因為客人指定貨貸居多。我個人覺得一般情況下，客人都會指定大陸或者香港的貨貸。這些貨貸一般也不會像你所說的亂開。因為價格太高，我們完全可以向客人投訴他們，讓他們丟了客人又掃名譽！當(dāng)然，相對來說客人指定的客人可能是沒有我們自己指定的貨貸服務(wù)那么好。這個我們得忍忍，畢竟人家主子不是你，是吧？總之，做生意，必須要實現(xiàn)雙贏，如果貨貸讓我們不好受，他們自己也會不好受。畢竟這個社會是公平竟?fàn)帯?/p>

問93：和客戶談判的全過程，應(yīng)該如何避免進(jìn)入誤區(qū)？（實際案例分析。）

先跟你說明我跟這個客戶的大致談判情況吧

我們的這個客戶敘利亞客戶是在去年的廣交會上認(rèn)識的，當(dāng)時客戶要求了不少的型號并讓我們報價，之后我們老板報了價（當(dāng)然，中間也有過三番五次的討價還價），最后確定了價格。

答：最后確定的價格有沒有以書面的形式發(fā)給客人確定？有沒有注明報價是基于fob？報價最基本最保險的格式是：

usdxxx.xx based on:

1) xxx.xxpcs

2) fob xxx/ cif xxx

3) extra charge for logo: usd0.0x/pc or included in above price.

4) package: white box/ carton box/ giftbox.

5) extra charge for other color.

6) etc.

如果你沒有以書面的形式做如上說明，那么之后你與客人在fob 與cif 上的糾紛很大程度上是你們公司的過失！）

可是后來我們也順應(yīng)客戶的要求發(fā)了一些樣品給他們，說是質(zhì)量檢驗，客戶收到后并沒有對我們產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行評價，而是說他們愿意把樣品發(fā)給我們，讓我們按照他們的質(zhì)量，樣品表面，大小來做...我們老板是親自看了客戶的樣品的，他很清楚到底能不能做的，后來經(jīng)過我詢問，老板說沒有問題！

答：“讓我們按照他們的質(zhì)量，樣品表面，大小來做...我們老板是親自看了客戶的樣品的，他很清楚到底能不能做的，后來經(jīng)過我詢問，老板說沒有問題！”

在以上這一段可以看出，客人是用類似于貴司產(chǎn)品的樣品來問你可否做到。你的經(jīng)理說可以。既然此樣品質(zhì)量與貴司樣品有所不同，那么作為合格的業(yè)務(wù)，你應(yīng)當(dāng)馬上基于這個樣品報價給客人。我猜想你的客人一定是誤會你們了，他以為你說no problem 是說：按這個樣品來做也可以維持原來的價格

后來事情就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折，因為客戶發(fā)過來的樣品質(zhì)量比我們做的好，無論是質(zhì)量還是表面等方面都比我們強，而且在跟客戶的溝通過程中，客戶提出的要求也很多，如所有產(chǎn)品必須一個brand 對應(yīng)一個packing，還要求在包裝上特別注明made inspain，這樣以來我們就要考慮更多的成本問題了，很顯然之前我們給客戶的報價就要進(jìn)行一些調(diào)整（補充，之前報的是fob 價），否則很可能血本無歸了，老板看的更多的是利潤?。　忠欢危?！

答：1） 你說：之前報的是fob價，難道客人要cnf 或是cif 價格嗎？如果客人沒有要求，那你為什么要調(diào)整為cif？ 我

覺得常規(guī)狀況下，客人如果要cif 價一定會特殊地說明這一點的

2）你在報價的時侯應(yīng)該主動問客戶報價基于什么term。如果不方便問也應(yīng)當(dāng)注明自己的報價是基于fob。這樣如果客人要求改為cif，我們就有理由增加費用。

3）由于brand, package產(chǎn)生的額外費用你要額外給客人列出來。不能只報一個增加了的單價過去。made in spain 原則

上不能這樣寫。在中國制造的就是made in china. 如果你打made in spain 的字樣，如果產(chǎn)品質(zhì)量或信譽有糾紛。西班

牙有權(quán)利告你上法庭，因為產(chǎn)品損壞了他們國家的榮譽。或者你可以與客人簽定合同說明：由made in spain 帶來的一切糾紛由他們承擔(dān)。

接下來按照老板的下令，我們就發(fā)給了客戶一個調(diào)整性的price list（報的是cif），客戶收到信后很生氣，覺得我們這

樣一來把原來的一切顛覆了，一直很反感就不接受cif 的價格，頻頻讓我們要不把他們的樣品退還給他們要不讓我們確認(rèn)

原來的價格，反正就這樣雙方僵持了一段時間（在這個過程中，我自己也得反省，因為我沒有根據(jù)這個臨時得調(diào)價給客戶一個正面的解釋），后來又來來去去的跟客戶去了幾封挺貼心的回信，終于客戶和我們都各退了一步，但是型號減了不少）