我是2012年12月10號，來到現在目前這家公司，始我的外貿經歷的。 截止目前，已經了有一年多一點的時間了，成了兩個小柜，三個高柜，一個一噸的散貨。

因為之前，在咱們論壇上，在其他一些領域的論壇上，看到很多前輩高手的經驗分享，使我受到了很大的幫助。我寫下這篇日志，希望我的這些經驗教訓對大家有所幫助。

外貿工作中，如果簡單的說的話，似乎就是找客戶，跟蹤客戶，跟客戶談判，與客戶成交，客戶的跟蹤以爭取達成返單。

1.先說找客戶吧，起初的時候，我用product+importer 找了很長時間。時間一長，就發(fā)現問題了，回信的概率很低，然后以印度客戶為主，客戶的網站上都是我們產品的網站，但客戶是不是trader呢，就不知道了。后來就是改換自己的關鍵詞，以前一直用一個關鍵詞，但慢慢意識到，不同的國家，不同的客戶用的產品的描述是不一樣的。于是就在同行業(yè)公司的網站上，看他們怎么描述產品，然后記錄下來。這之后應該是自己成了兩單后呢，自己某天忽然看到兩個進口商都是建筑材料的進口商，再看看以前公司的客戶，不少也是這樣的，于是自己的搜索又換成了產品 +建筑材料進口商。后來自己還用了一種方法就是從咱們福友那知道的，進入各國的行業(yè)黃頁，進行搜索。可惜自己沒有深入進去，所得不是很多。

2.跟蹤客戶，到現在還是我頭疼的問題，是我還沒解決的問題，我就說說自己理解的過程吧。剛才寫了一些，又掉了，這個問題真的有點大?？蛻艋匦呕径际且獔髢r的，還有產品目錄的。然后自己了一個pdf的產品目錄。至于報價，起初特別簡單就是把fob價格給報一下。后來慢慢學習中，報價越來越詳細，加上了產品詳細的描述，包裝的描述，裝箱量，付款條件，交貨時間，報價有效期。后來自己了一份報價表，當然是參照了很多人的報價表。這里說的呢，就是你的報價呢非常規(guī)范。真的是這個樣子的，客戶再尋求一個商的時候，并不是最終跟價格最低的那個合作，而是跟那一個他感覺讓他信任，讓他感覺專業(yè)的進行合作。忘記什么時候了，我看到了孤魂野鬼的文章，關于跟蹤客戶的。于是自己給有回復的客戶，建立了客戶郵件跟蹤的word。我的操作是按照月份一個文件夾，里面每個客戶一個文件夾，一個word表格記錄與客戶的所有郵件往來，會記錄當時回復的一些情況。這個習慣一直持續(xù)著。有一段時間，我對客戶的跟蹤是這樣的，就是每隔15-20天，給客戶發(fā)一下但是這個跟蹤時間一長，不知道該怎么說了。我的這種跟蹤就是隔一段時間讓客戶知道我，但是郵件的內容并不是很好。期間出現了很多，客戶要求寄送樣品的情形。寄送樣品，我的法就是讓樣品盡量整齊，然后標明產品的信息。但是當我一次給客戶寄送樣品，然后讓我成了兩個高柜后，我意識到樣品的重要性，客戶就是看中了我們的樣品，才給我下單的。所以準備樣品的時候，請思考一下，每個行業(yè)不同，你們就自己決定吧。

3. 跟客戶談判，到了這一步呢，也就是客戶跟你討論簽單的階段了吧。當我第一次遇到客戶跟我討價還價時，我真是高興壞了。我的經驗教訓呢，有兩個，一個是靈活，一個是起初報價時，要留有還價的余地。靈活呢，就是有的時候要變通一下，為了成單嘛，但是也不能讓自己吃虧。我就是因為不靈活，失去了兩個柜子，都是血淋漓的教訓啊。

4，至于第四點，我本人還沒達到那個階段。沒有什么好說的。希望有這方面經驗的前輩可以跟我們說說。

下面說說自己的極其惡劣不好的事情，一些失誤。

1.接待客戶。今年我接待了兩批客戶，其中一個是印度客戶。在網上談的時候呢，經幾往來，我基本就把一個低價報給他了。沒想到，他真的來我們工廠里了。然后在談判的過程中，他提出了對產品顏色，以及其他的一些要求，那些要求，我呢想當然的以為是不影響價格的，就接受了。然后他壓價格壓的非常低，非常低，那個價格以前應該都沒有過。但是老板為了成單嘛，勉強答應了。等客戶回國后，打算簽單打款時，老板跟我說當時答應的一些條件是不能到的，或者要加錢才行?？蛻裟沁吘驼f我不講信用，這次良好的客戶就被我毀掉了。這使我很內疚，客戶大老遠來到中國，相處的也還好，但是自己不知為知之，釀成了這個失誤。所以以后跟客戶談的時候，一定要確認清楚了才行，跟客戶說清楚了，這是生意。知之為知之不知為不知。

2. 另外的失誤呢，可能是屬于個人的觀念習慣問題吧。上次自己走貨之前，客戶要求一種非紙的小的標簽。當時弄的非常急，幸虧老板想法給解決了。我想說的是，一些事情，要盡量往前趕，往前想。那次事情，使我改變了一些，就是什么單據啊，什么的，不再拖拉了。

3.關于客戶給的樣品的保存，希望大家能注意吧。春交會我遇到一個德國客戶給了我一片樣品，讓我給他一個一樣的樣品去確認?；貋砗笪揖桶褬悠方唤o技術人員了。誰料想樣品被弄丟了。這個很有意向的客戶就這樣損失了。我想如果當時我把樣品一分為二，自己也留一分的話，或許就好了。

新的一年里，在2014年里， 我充滿了期待，我希望自己能掙更多的錢，能對我們的行業(yè)更了解一些，能找個女朋友。

同時祝愿大家新年快樂，單子多多，龍馬精神！