首先，我們來分析下，你的客戶所在乎的點(diǎn)有哪些：

產(chǎn)品質(zhì)量， 產(chǎn)品價(jià)格，運(yùn)輸方式與成本，付款方式，生產(chǎn)周期，售后服務(wù)..... 每個(gè)客戶所在乎的點(diǎn)大多不同，我們所要做的就是準(zhǔn)確真實(shí)地了解客戶的需求點(diǎn)，從而有的放矢地進(jìn)行解決。這也是成交的第一步。

其次，就是我們需要談的產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格是我們每一個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)定的實(shí)際價(jià)格，有一定的浮動(dòng)空間，但是這個(gè)空間畢竟有限，可能相對(duì)于其他公司的產(chǎn)品來說，我們價(jià)格的最低限也比競爭對(duì)手的價(jià)格要高。而客戶其實(shí)最最關(guān)心的也就是產(chǎn)品價(jià)格，這是我們不得不去面對(duì)的問題。

對(duì)于這種情況，首先我們要做到心中有數(shù)：也就是你要提前了解你們同類產(chǎn)品在市場上的價(jià)格，你們公司的價(jià)格和市場上的價(jià)格是優(yōu)勢還是劣勢，如果是優(yōu)勢，那就最好了，就按照你們的價(jià)格報(bào)給客戶就行，相比于同行競爭者來說，你已經(jīng)先行一步；如果沒有價(jià)格優(yōu)勢的話，給你幾點(diǎn)建議：

1. 報(bào)價(jià)格的時(shí)候，給自己留點(diǎn)余地，不要把價(jià)格說死了，至少提醒客戶，價(jià)格可以商談等等之類的話，暗示客戶這不是最終價(jià)格；

2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，能讓客戶感覺買你的產(chǎn)品，值這個(gè)價(jià)格才行，這也是大多數(shù)人的應(yīng)對(duì)辦法。但是，這個(gè)如果只是憑借你的說法，客戶是很難接受的，畢竟客戶只憑你的一家之言，是沒有說服力的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量可以，可以推薦客戶嘗試樣品，這個(gè)是說明質(zhì)量的最有利的證明；

3. 服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品的專業(yè)程度：這個(gè)我認(rèn)為是客戶成交的重點(diǎn)之一，除了價(jià)格之外，這個(gè)是我們可以控制和把握的。服務(wù)態(tài)度可以讓客戶感覺到你對(duì)客戶的尊重，讓客戶有種優(yōu)越感；專業(yè)程度體現(xiàn)的是你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，展現(xiàn)出的越專業(yè)，客戶對(duì)你的信任度越高。信任是客戶成交的基礎(chǔ)。我有個(gè)合作的客戶，在當(dāng)時(shí)見面確認(rèn)合作的時(shí)候，客戶告訴我，有一個(gè)競爭對(duì)手報(bào)的價(jià)比我報(bào)的要低20左右，但是客戶覺得我更專業(yè)，服務(wù)更好，所以才選擇跟我合作。

其實(shí)，每個(gè)人都有自己的客戶維護(hù)方法，沒有哪種方法是最好的，適合自己的才是最好的。經(jīng)驗(yàn)很重要，從每一次失敗的教訓(xùn)中汲取經(jīng)驗(yàn)，從而總結(jié)出一套自己的工作方式。只要做個(gè)有心人，相信大家都會(huì)成功。