【虎哥童原創(chuàng)】?jī)r(jià)格、品質(zhì)與交期的三角關(guān)系

文/圖: 虎哥童

早上到一加拿大客人的一封說(shuō)讀了我的一篇關(guān)于PRICE（價(jià)格）與QUALITY（品質(zhì)）的英文短文后很有感觸，表示同感，并跟我娓娓談到（我翻譯如下）：

他每次與他們的重要客戶坐在桌前，洽談一個(gè)大項(xiàng)目的銷時(shí)，他通常都會(huì)在一張紙上畫(huà)出一個(gè)三角形，在三角形的三個(gè)點(diǎn)（角）上標(biāo)出PRICE（價(jià)格）、QUALITY（品質(zhì)）與DELIVERY（交期）。畫(huà)完后，他把這張紙遞到客戶面前，讓其從三個(gè)點(diǎn)中選擇兩個(gè)他們最希望得到的。

客人提到的三角形，我剛簡(jiǎn)要地畫(huà)了出來(lái)，如下圖：

并跟我說(shuō)：

If they want the best PRICE and the best DELIVERY, - then QUALITY will suffer, and my group does not want to deliver an inferior product.

If they want the best PRICE, and the best QUALITY, - then my group will he to take ery long time to DELIVER goods.??We will not prioritize or rush the project, but will he to fit it in between other work.??The customer never wants this.

If they want the best QUALITY, and the best DELIVERY, - then the PRICE will be high.

以上三段原文，意思都很明白，道理也不難理解，我就不必翻譯了。

為什么今天想寫這篇文章？大致有兩方面原因。

一方面，是感覺(jué)與這個(gè)客人的互動(dòng)讓我有些感觸，我在剛剛回客人的郵件時(shí)也恭維到：

Thanks for your comment in detail. I'm very much interested in your clarification about the "3 points" on a triangle. I heard a lot of comments about the relationship between QUALITY and PRICE. Now you take DELIVERY in. It's wonderful, especialy while you are putting "If..., - then..." I appreciate your sharing, which enriches my thoughts. 的確，我們更多的是說(shuō)價(jià)格與品質(zhì)，很少帶上交期。

另一方面，拿到這里分享一下，真的是希望外貿(mào)的朋友，在與你的客人談生意時(shí)，能想想這個(gè)三角形。想想能不能把自己也當(dāng)作是我這個(gè)加拿大的客人，把你的客人當(dāng)作是我這個(gè)加拿大客人的那個(gè)客戶，去對(duì)待。這樣，可能在生意上的主動(dòng)性就大一些。道理在這里，但具體運(yùn)用時(shí)，也須注意方法與時(shí)機(jī)，不要讓客人形成過(guò)強(qiáng)的“說(shuō)教”感，而是去“洽談”，才是真正的學(xué)問(wèn)所在。我覺(jué)得，任何事情都要講求“道”、“術(shù)”、“時(shí)”，道理是“道”，方法是“術(shù)”，時(shí)機(jī)是“時(shí)”，缺一不可。如果外貿(mào)懶得用心，就是懶得掌握這些，那結(jié)果自然可想而知。

咱們看看這個(gè)加拿大客人，在與他的客戶談判時(shí)是怎么的，他與他的客戶的溝通方式，是研究、詢問(wèn)、形象化的，這才是溝通的高手！一個(gè)人溝通能力的高低，是最能決定一個(gè)人到底能走多遠(yuǎn)、多高的。這里，起碼有“道”、“術(shù)”兩點(diǎn)了。

我們能明白這些東西，多用心一點(diǎn)，多在實(shí)踐中運(yùn)用，并多總結(jié)，相信一定能把外貿(mào)得更好、更出色。學(xué)習(xí)，是第一步。個(gè)人以為，學(xué)習(xí)商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，一個(gè)有效途徑，就是多看一些書(shū)，尤其是注重實(shí)戰(zhàn)的。其實(shí)，此客人的觀點(diǎn)，在很多MBA的營(yíng)銷系列的書(shū)里，都有講到；另外，要提高解決問(wèn)題的能力，看MBA或EMBA的危機(jī)系列的書(shū)，對(duì)自己會(huì)有幫助。要知道，這時(shí)候看書(shū)，不同于小學(xué)到大學(xué)，現(xiàn)在不是應(yīng)試，而是應(yīng)用！所以，更有必要。

時(shí)間有限，不再贅述。僅當(dāng)此文是個(gè)引子，誠(chéng)望對(duì)外貿(mào)界的朋友有點(diǎn)啟發(fā)或借鑒作用。

備注：

1、此客人是加拿大一家經(jīng)營(yíng)工業(yè)設(shè)備集團(tuán)公司的總裁，男，約45歲。

2、我寫的那篇關(guān)于價(jià)格與質(zhì)量的英文短文，其實(shí)是我公司與現(xiàn)有客人保持跟進(jìn)的一個(gè)途徑，象過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)我們發(fā)給客人的賀卡那樣發(fā)給客人，一為問(wèn)候，二是提示，三乃資訊。讀過(guò)我《客戶跟進(jìn)藝術(shù)》講義的朋友，就更明白我的用意了。我寫的那篇關(guān)于價(jià)格與質(zhì)量的英文短文，在網(wǎng)上有，鏈接地址是： 有興趣的朋友，可看看。

3、客人郵件原文中的他們的集團(tuán)公司名，我用my group替代了，以保護(hù)其隱私；其中they指的是他們的客戶。

虎哥童

2009年9月19日午后于蘇州

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