在國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)際海運(yùn)費(fèi)用起伏波動(dòng)較大，淡季與旺季的運(yùn)費(fèi)相差較多，因此，國(guó)內(nèi)廠商往往更愿意報(bào)FOB價(jià)格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款所帶來(lái)的運(yùn)費(fèi)漲跌風(fēng)險(xiǎn)。中世通

一般情況下，F(xiàn)OB付款條件下的海運(yùn)會(huì)如此安排——買(mǎi)方提前告知賣(mài)方其指定的貨代或船東，賣(mài)方按此要求提前訂艙；國(guó)內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會(huì)與國(guó)外代理聯(lián)系，并告知買(mǎi)方此票貨的預(yù)計(jì)船期、運(yùn)費(fèi)及航行日期；在得到買(mǎi)方的同意及確認(rèn)后，國(guó)內(nèi)貨代才會(huì)安排艙位及放柜。

但很多出口企業(yè)都曾遇到過(guò)如下?tīng)顩r——最遲裝船期即將到期，買(mǎi)方卻遲遲未能確認(rèn)船期。面對(duì)這樣棘手的問(wèn)題，企業(yè)們往往束手無(wú)策，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。但這果真無(wú)計(jì)可施嗎？答案當(dāng)然是否定的，而其中的關(guān)鍵就是如何在FOB下更好地完成信用證操作。

商海波詭云譎，誰(shuí)更棋高一著？

國(guó)外買(mǎi)方（A公司）向國(guó)內(nèi)賣(mài)方（B公司）采購(gòu)數(shù)千件燈飾產(chǎn)品，此產(chǎn)品上印有A公司標(biāo)識(shí)，且按其設(shè)計(jì)進(jìn)行包裝。合同達(dá)成后，A公司按時(shí)開(kāi)出了即期不可撤消的信用證，信用證上標(biāo)明了A公司指定的貨代及聯(lián)系方式。該批貨的最遲裝船期是：2010年1月18日。

2010年1月初，B公司按信用證要求向A公司指定的貨代訂艙，但國(guó)內(nèi)貨代未接到國(guó)外代理通知，遲遲未能確認(rèn)艙位。在聯(lián)系A(chǔ)公司后，B公司獲知——A公司要求己方必須提供出貨樣品一套，屆時(shí)方可確認(rèn)船期。根據(jù)對(duì)方要求，B公司旋即向其快遞了一套出貨樣品，但A公司以出貨樣品質(zhì)量達(dá)不到要求為借口，拒絕確認(rèn)船期。

實(shí)際上，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，細(xì)微瑕疵在所難免，并不足以影響對(duì)方銷售，A公司此舉很大程度上源于金融危機(jī)帶來(lái)的沖擊。對(duì)此，B公司提出可簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負(fù)責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問(wèn)題，然而A公司仍表示無(wú)法接受。就在雙方反復(fù)交涉的過(guò)程中，距最遲裝船期已不足一周，若A公司再不確認(rèn)艙位，就會(huì)錯(cuò)過(guò)該期，隨之引起的延期交貨也將為交單平添困難。于是，B公司反復(fù)與對(duì)方進(jìn)行溝通，A公司給出了如下二選一的解決方案。

一是A公司以擔(dān)心貨號(hào)質(zhì)量為由，提出取消訂單。由于該批貨印有A公司的標(biāo)識(shí)，且包裝也是按其設(shè)計(jì)印制，已無(wú)可能轉(zhuǎn)手賣(mài)于他人，這將給B公司帶來(lái)巨大損失。二是A公司同意先行出貨，但B公司必須保證銷售中未出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，A公司屆時(shí)才會(huì)給B公司安排貨款。

無(wú)奈之下，B公司表面同意，答應(yīng)A公司在出貨后立即將提單郵寄到美國(guó)，待A公司全數(shù)售完后，再匯款給B公司，且一切正本單據(jù)不再交單到銀行。在達(dá)成上述一致后，國(guó)內(nèi)貨代終于在1月14日得到A公司確認(rèn)，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。但是，在拿到提單后，B公司迅速準(zhǔn)備好完整的單據(jù)，直接交至銀行，對(duì)A公司催促郵寄正本提單的做法不予理會(huì)，并于數(shù)日后順利拿到全額貨款。

誠(chéng)然，在以上例子中，雙方均以不同的手段，意圖實(shí)現(xiàn)各自之根本目的。A公司面對(duì)慘淡的市場(chǎng)，在B公司制造了該批具有不可轉(zhuǎn)售性質(zhì)的產(chǎn)品后，試圖以質(zhì)量問(wèn)題取消訂單或先銷售、后付款；B公司也存在欺騙對(duì)方的行為——遵守約定則擔(dān)心A公司在銷售后以質(zhì)量問(wèn)題不付款，取消訂單則難覓其他采購(gòu)商——即先行假裝同意A公司后續(xù)要求，待發(fā)貨后重回常規(guī)流程。

以上做法莫不在于商人逐利的本性，故本文不探討欺騙與否的問(wèn)題，只談?wù)揂公司為何算盤(pán)落空，B公司怎樣于刀尖上成功地完成了此單。

具體來(lái)看，這還要?dú)w結(jié)于信用證的付款特點(diǎn)。此信用證為即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，承擔(dān)第一性的付款責(zé)任。在收到完整清潔的單據(jù)后，銀行需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點(diǎn)極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進(jìn)出口雙方提供了保障，而B(niǎo)公司正是基于此條件達(dá)成了自身目的。

欺為下策，何謂上策？

對(duì)于FOB條款下的信用證付款問(wèn)題，出口企業(yè)可通過(guò)以下五點(diǎn)加以防范。

一是信用證的付款條件必須是即期不可撤消的信用證。對(duì)于可信度較低或風(fēng)險(xiǎn)較高的訂單，賣(mài)方可要求使用產(chǎn)前給付一定比例定金、之后再付尾款的付款方式，再通過(guò)即期不可撤消的信用證，或者對(duì)信用證購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以確保收款的安全。

二是重視審單工作。在信用證開(kāi)具前，賣(mài)方要認(rèn)真審核軟條款。在制作單據(jù)時(shí)，還要嚴(yán)格遵守“單單相符、單證相符”的原則，以避免交單承兌困難。作為受益人要加強(qiáng)催證、審證、改證工作，認(rèn)真審核信用證，仔細(xì)研究信用證條款可否接受，并向買(mǎi)方提出改證要求。

同時(shí)，在制單過(guò)程中，賣(mài)方要預(yù)防軟條款產(chǎn)生的不符點(diǎn)，以免影響收匯的安全。常見(jiàn)的軟條款有以下幾種——船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或收貨人、裝船日期等信息，需待開(kāi)證人通知或征得開(kāi)證人同意后，開(kāi)證行以修改書(shū)的形式另行通知；貨物備妥待運(yùn)時(shí)，需經(jīng)開(kāi)證人檢驗(yàn)，開(kāi)證人出具的貨物檢驗(yàn)書(shū)簽字，應(yīng)由開(kāi)證行證實(shí)或與開(kāi)證行存檔的簽樣相符；貨到目的港后，需經(jīng)開(kāi)證人檢驗(yàn)后再履行付款責(zé)任；信用證暫不生效，需待進(jìn)口許可證簽發(fā)或待開(kāi)證人確認(rèn)貨樣后通知生效。

這些軟條款，有些是進(jìn)口商為保護(hù)自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無(wú)論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對(duì)受益人的安全收匯構(gòu)成極大威脅。帶有軟條款的信用證，其支付完全操縱在買(mǎi)方手中，從而可能使賣(mài)方遭受損失。

三是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，重視資信調(diào)查。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立買(mǎi)方信息檔案，仔細(xì)地客觀分析買(mǎi)方資信情況。在交易前，賣(mài)方可通過(guò)一些具有獨(dú)立性的調(diào)查機(jī)構(gòu)，認(rèn)真審查買(mǎi)方的基本情況，對(duì)其注冊(cè)資本、盈虧情況、業(yè)務(wù)范圍、公司設(shè)備、開(kāi)戶銀行所在地址、電話和賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和過(guò)去的歷史等進(jìn)行必要的調(diào)查評(píng)議，以選擇資信良好的買(mǎi)方作為貿(mào)易伙伴。在交易中，賣(mài)方主管領(lǐng)導(dǎo)還要盡可能多地與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通與交流，對(duì)其在實(shí)際交易過(guò)程中產(chǎn)生的疑點(diǎn)、難點(diǎn)、問(wèn)題給予指導(dǎo)和幫助。交易后，以應(yīng)收未收帳作為監(jiān)控手段，防止壞帳的產(chǎn)生。這樣，賣(mài)方便可最大可能地避免風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行起到推動(dòng)作用。

四是提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，保持高度的警惕性。業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平，這是防止風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員提出更多、更高的要求，貿(mào)易做法也愈發(fā)靈活多變。因此，業(yè)務(wù)人員如對(duì)業(yè)務(wù)不熟練，碰到問(wèn)題看表面而不看實(shí)質(zhì)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺少充分估計(jì)，盲目樂(lè)觀，很容易給公司帶來(lái)巨大損失。此外，業(yè)務(wù)人員平時(shí)也要注意多與買(mǎi)方聯(lián)系，一旦發(fā)現(xiàn)異常苗頭，要及時(shí)向公司匯報(bào)，從而群策群力，共同協(xié)商之后的處理方法。

五是賣(mài)方應(yīng)遵循一個(gè)原則，即在買(mǎi)方未付款前，賣(mài)方要對(duì)貨物擁有絕對(duì)的控制權(quán)。對(duì)此，賣(mài)方需注意以下兩點(diǎn)：一是在提單上，發(fā)貨人（SHIPPER）一欄務(wù)必顯示賣(mài)方名稱；二是收貨人（CONSIGNEE）盡量為“憑指示”（TO ORDER）。這樣，在買(mǎi)方不能如期付款的條件下，貨主對(duì)貨還有完全的控制權(quán)。

由于銀行信用不可能完全取代商業(yè)信用，也不可能完全避免商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，所以信用證作為國(guó)際結(jié)算的主要方式，在FOB條件下并非無(wú)懈可擊的支付方式。因而，在具體的信用證業(yè)務(wù)操作中，賣(mài)方要清醒地認(rèn)識(shí)到信用證中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，多方面增強(qiáng)企業(yè)上下的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在交易全流程中務(wù)必謹(jǐn)慎，須知“千里之堤，潰于蟻穴”。

文章來(lái)源：中國(guó)海關(guān)雜志