在FOB交易方式中，賣方通常負(fù)責(zé)將貨物交接至指定的裝運港口，并支付裝載貨物所需的費用，而買方負(fù)責(zé)將貨物運輸?shù)侥康牡厮璧某杀竞唾M用。根據(jù)您描述的情況，由于中山缺柜，建議從鹽田港口出口，這會導(dǎo)致拖車費用上漲。

在這種情況下，解決方案可能是根據(jù)拖車費用的新變化進行重新商談。這包括與客戶和貨代協(xié)商，共同分擔(dān)因從鹽田港口出口而產(chǎn)生的額外費用。以下是幾種可能的解決方案：

1. 賣方繼續(xù)支付原先協(xié)議下的中山拖車費用：您可以與客戶協(xié)商，讓客戶繼續(xù)支付原先在FOB中山交易中約定的拖車費用，即使從鹽田港口出口。

2. 公平分擔(dān)額外費用：您可以提議與客戶共同分擔(dān)從鹽田港口出口的額外拖車費用，根據(jù)雙方的協(xié)商，可以按比例分配費用。

3. 賣方承擔(dān)部分費用：您主管提議中的方案是賣方承擔(dān)部分額外拖車費用，比如100美元。您可以嘗試向客戶解釋這個方案，并與其進行談判，以達成共識。

重要的是要與您的客戶保持溝通，并了解他們的立場和利益。通過協(xié)商和共同努力，您可以找到一個公平合理的解決方案，以確保雙方的利益得到平衡。

按照這個貿(mào)易術(shù)語來說，你們需要支付的費用就是到中山的費用，而不是到鹽田的費用。但是在你們告知客戶的時候其實是有技巧的，很多客戶其實是比較一根筋的，他會覺得FOB的費用都是由你們來承擔(dān)的，不管是到哪個港口都是你們的責(zé)任。那么其實這個時候你首先告訴客戶，是由于訂倉的原因?qū)е聸]有柜子需要轉(zhuǎn)移到其他港口出，然后列出這兩個港口離你們工廠的距離，然后告知客戶你為他去跟公司申請了多少下來，讓你客戶感覺你這邊真的是很努力的在為他解決事情。

我覺得吧，你們既然都談好是FOB中山了，既然貨代搞不了中山的，那就是他們自己的事啊，你們那邊負(fù)責(zé)的只是貨物在中山港裝上船之前的費用啊，而且是在中山港而不是鹽田，這個指定貨代拿不到柜子那也不能讓你們平白無故多出一千多的費用

當(dāng)然如果這個客戶對你們來說比較重要的話，按一定的比例兩邊承擔(dān)也可行

首先如果是按照你們的交易方式成交的FOB中山來說，這個多出來的費用本身就不應(yīng)該由你們來支付。但是為什么客戶不買賬呢？首先客戶不明白FOB中山和FOB深圳的區(qū)別，這個你最好是跟客戶說明，然后給她在地圖上表明這兩個地址的距離，然后這么算下來的話其實客戶是需要多承擔(dān)1800，而且你們也是愿意給客戶承擔(dān)一個600。你可以跟客戶進行商討給他們一起承擔(dān)，一人一半，然后告訴客戶，下次交易會跟客戶說明FOB中山和FOB深圳的價格來進行分別報價，就不會再出現(xiàn)這次這種情況。

客戶應(yīng)該是你覺得你們既然已經(jīng)簽訂的條款是FOB條款的話，那么你們就應(yīng)該去負(fù)責(zé)從工廠到起運港的費用，其實他們忽略了你們簽訂的合同只是到中山港。所以嚴(yán)格按照條款來看的話，那么這額外的運費就不應(yīng)該有你們公司來出的，但是現(xiàn)在是由于沒有柜才這樣做的，所以你們承擔(dān)一部分的運費其實已經(jīng)夠仁義的了。所以這個時候你們是做了好事的，但是不要一上來就和客戶說你們只承擔(dān)100美金的運費，這樣客戶就覺得你們少付了。他們虧了，你們應(yīng)該先把事情解釋清楚。語氣要緩和。

FOB中山的交易方式成交，本身這個FOB中山我們作為賣方應(yīng)該承擔(dān)的費用就是到中山港的費用，那么超過了中山港的費用按照貿(mào)易術(shù)語來說是不由我們來進行承擔(dān)的，那么我們要怎么去說服客戶同意支付這個費用呢？其實客戶是不太懂得這個術(shù)語規(guī)定的，他覺得FOB的費用就應(yīng)該由你們來進行支付，那么其實你從鹽田出的話費用要多了1800左右，你們多承擔(dān)了100美金，那么也就是客戶差不多要承擔(dān)1000人民幣，這個時候你是可以說明你自己的處境，告訴客戶你們已經(jīng)為他承擔(dān)了一部分費用了，再去談讓客戶承擔(dān)多出來的費用。

Omer的說法是對的，站客戶的角度去幫他安排，但是費用一是一二是二，就是看溝通的方法怎么說能讓客戶舒服一點~

你們做的是FOB條款，那么FOB條款的話，就是離岸價格啊，你們只需要負(fù)責(zé)貨物離岸前的操作還有費用的，只要是將貨物運輸?shù)狡疬\港口，負(fù)責(zé)從工廠到起運港口的運費問題。如果嚴(yán)格按照你們簽訂的條款來執(zhí)行的話，那么你們就是應(yīng)該只負(fù)責(zé)交從工廠到中山這部分的費用呀，那么現(xiàn)在由于中山港缺柜而更換港口的話，其實就不在你們的職責(zé)范圍內(nèi)了。所以你這個還是要和客戶說明清楚的，只要你們解釋清楚的話，然后你們現(xiàn)在又主動多出100美金的運費的話，那么客戶是可以接受的。

首先之前你們談的是FOB中山，那么其實你們應(yīng)該支付的費用就是到中山港的費用，超出的部分應(yīng)該是由客戶那邊來進行承擔(dān)的，這個是一個正確的術(shù)語應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任范圍，你可以跟客戶告知由于你們是做FOB中山，那么你們只支付這部分費用，剩下的是由他來支付。然后再告知客戶你們考慮到他們的損失問題，決定為他們多承擔(dān)100美金的費用，剩余的話是需要他們來進行承擔(dān)的，這個說法會讓客戶更容易接受，而不是一上去就告訴客戶你們只承擔(dān)多少，一味讓客戶覺得你們并沒有為他們付出什么。

這要看你們怎么想了

先和客戶溝通，實在不行，要么生意不做了，要么你們承擔(dān)

其實最好的結(jié)果就是各承擔(dān)一半