【關(guān)于作者】韓直忠，中俄國際物流xru俄速遞營銷總監(jiān)，自2001年開始從事中俄跨境物流行業(yè)，于2008年創(chuàng)建xru俄速遞。

我跟毛子（俄羅斯人）打交道超過十年了。跟中俄貿(mào)易和物流打交道超過十年了。我來談一談中俄跨境貿(mào)易的過去，現(xiàn)在和將來。我的切入點是本土化機會。

第一輪機會：北京雅寶路－莫斯科人來買貨。

那個時代是個傳說。只有莫斯科－北京國際航線，所以毛子就來北京，一看，我靠，這么便宜，樂壞了，可勁買。為什么是雅寶路呢，那時候那附近有個日壇賓館，挨著使館區(qū)，也挨著雅寶路，日壇賓館當時是為數(shù)不多的涉外賓館之一。所以雅寶路就這么起來了。很掙錢。第一批大佬每天平均十萬的利潤是很平常的，那個年代十萬可不是小數(shù)目。所以，涌現(xiàn)了很多土豪。雅寶路不足兩公里的地方，土豪甚多。你要是開奔馳出去都不好意思跟人打招呼。這段歷史后來有一個電視劇，大家可以去看看。

第二輪機會：俄羅斯大市場時代

話說這毛子也不傻，后來他們開始進入南方市場了。北京雅寶路的老板們，大多浙江人，他們一看，毛子生意這么好做，那當?shù)厥袌龅枚嗪米霭?。他們也直接殺奔莫斯科了。他們到了當?shù)厥袌鲆豢?，我了個去，撿錢啊。

說一下當時背景，蘇聯(lián)解體的時候經(jīng)濟幾近崩潰，解體之后工業(yè)體系也不健全，工業(yè)這玩意必須是個體系，你生產(chǎn)個襯衫看似簡單，其實得必須有整條生態(tài)鏈：縫紉機，紡織業(yè)，配飾等等，當然還得又熟練工人。每個節(jié)點后面又是一個完整的鏈條。解體后，俄羅斯基本不具備完整工業(yè)體系，再有俄羅斯一共1億多人，勞動力本身就匱乏，所以輕工業(yè)根本不可能，也不應(yīng)該發(fā)展起來。整個國際化分工，就不允許俄羅斯發(fā)展輕工業(yè)。所以俄羅斯政府試圖保護本國輕工業(yè)的政策基本都是扯淡，保護來保護去輕工業(yè)沒有，重工業(yè)也快廢了。

是中國商業(yè)模式先進嗎？不是，中俄彼此需要是由最基本條件決定的。中國生產(chǎn)力過剩。俄羅斯生產(chǎn)力不足，物資缺乏。干柴烈火，你攔不住啊。就算政府從中作梗，半推半就，也是大勢所趨。中俄貿(mào)易額才1000多億美金，相當于中韓的一半。韓國什么情況，什么都能做，5000萬人口；俄羅斯什么也不做，1.5億人口，韓國還有2100億呢，當然其中出口中國的很多。俄羅斯什么情況，什么也不做，只有1000億，所以中俄跨境貿(mào)易是大勢所趨。不用分析，這個市場是客觀存在的，你去看看俄羅斯超市就明白了。

拜俄羅斯政府替咱們保護，這個市場一直沒有完全放開。機會大把。那時候，中國商家俄羅斯本土營銷就已經(jīng)開始了。

大市場時代也誕生了大批土豪。這個不多說。以前act每天市場營業(yè)額1000萬美金左右。市場里面有餐館，有銀行，有貨運公司，有中介公司，甚至還有很多服務(wù)機構(gòu)，你懂得，是個小千世界。

但是“大市場”一直伴隨著兩個字：“灰色”，灰色地帶太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。

市場的貨都是從中國灰色清關(guān)來的。然后莫斯科周邊各地的小b客戶來拿貨。然后b客戶再分銷給消費者。這是最短鏈條。有的這個鏈條可能還有兩層才能到消費者手里。

問題是中國商家永遠都是最底層，任人宰割的那一種，沒有客戶積累，不了解市場需求，價格惡性競爭是必然的了。所以，即便沒有電商的發(fā)展，這種模式早晚也是被淘汰。原因很簡單，如果俄羅斯需求旺盛，那么那些大b商家，為什么不把采購中心設(shè)在中國，把設(shè)計中心設(shè)在意大利，如果市場空間足夠大，那么俄羅斯“大市場經(jīng)濟模式”也必然被淘汰。這里面例子很多，我見過很多俄羅斯皮鞋專賣店，設(shè)計團隊在意大利，生產(chǎn)管理在廣州，銷售網(wǎng)絡(luò)在莫斯科。中國人根本進不去。

現(xiàn)狀：電商崛起了。

速賣通

20-25萬單／天，營業(yè)額700萬美金。預(yù)計50萬單／天，營業(yè)額超過1000萬美金／天。

為什么電商可以在俄羅斯崛起。第一，價格，第二，買不到。所以，這是重要的原因。電商成本還是低太多了，所以有吸引力。但是同樣，目前電商也是陷入了價格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭中?；旧隙际恰靶　彪娚獭＞涂績r格戰(zhàn)。目前利率很低了。幾乎看不到出路。

未來：本土化＋電商，即所謂o2o是趨勢。

“大”電商，吳老師講了很多了，我不多講了。我說說我理解的俄羅斯怎么o2o。

線上營銷和供應(yīng)鏈的問題，online這一部分，略過，我不懂。不班門弄斧。

我只談線下offline。俄羅斯人目前線上購物最流行的支付方式是什么？大家知道嗎？對，貨到付款。影響俄羅斯網(wǎng)購主要原因是什么？物流太慢。

其實這已經(jīng)很說明問題了，你線上營銷和供應(yīng)鏈再牛逼，不解決線下的問題，在俄羅斯行不通。線下問題包括兩個問題：物流和本土服務(wù)。