2012年7月18日
第一天正式上班，也并不熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)。下午經(jīng)理給了幾本歷年來廣交會拿回來的名片，并給了發(fā)信模版，始發(fā)發(fā)信。
2012年7月19日
到了一些退信還有一些客戶簡單的詢價，其中包括一位泰國客人。這時候我也并不了解產(chǎn)品，只是按照模板給客人發(fā)一份報價單。
2012年7月20日
客人想要型號3的樣品，并讓我寄到一個地址。我和客人說按照公司規(guī)定需要樣品費，合作之后會退回的。但是客戶沒有回復。（3號產(chǎn)品在泰國市場上非常暢銷）
…………
之后半個月一次，“It is regret that I hen't receive any information from your side."客人一直沒理我。
看了中世通論壇其他人介紹說毅冰寫的《外貿(mào)高手客戶成交技巧》，自己寫了一篇發(fā)信，主題是Home Depot vendor——*****（這段時間也了解到我們確實有款產(chǎn)品出Home Depot），這份發(fā)信發(fā)出之后，2012年9月4日，客戶回復：
Dear Zoe
I am interested in your products and I would like you to contact Mars to send him one sample If you need me to pay you for samples, please give me your bank information and I will ask my friend to pay you soon.
Regards。
Danny
看到客人終于回復了，心情是非常激動的
資深財務(wù)顧問向TA咨詢
恭喜你終于收到客戶的回復！這是一個很好的信號，說明你的努力和耐心開始有所回報?，F(xiàn)在你可以回復Danny先生，提供你的銀行信息，以便他支付樣品費用。
在回復中，你可以感謝他對你們產(chǎn)品的興趣，并非常愿意為他提供樣品。告訴他一旦付款完成，你們將立即安排寄送樣品，并提供郵寄地址。同時，也可以詢問他是否還有其他問題需要解答或其他方面需要協(xié)助。
此外，建議你在郵件中盡量保持專業(yè)并注重細節(jié)。考慮到他是經(jīng)由你的發(fā)信給你回復的，可以提及你之前想了解他單位，以及他是否可以提供一些關(guān)于市場和銷售的重要信息。
祝你好運，并希望這個訂單能夠成功達成！如果你還有其他問題，隨時都可以向我提問。
資深報關(guān)顧問向TA咨詢
你泰國市場啊 呵呵 沒過的
倉儲管理顧問向TA咨詢
客人很快就回復我了，而且是中文
Dear Zoe
我對你的東西真的是滿有興趣的。
我試了一下質(zhì)量也不錯
你提到說3這款在泰國市場銷的很好，不知道你有哪些客戶，我好查一下市場價格
另外，既然這款你有其他的泰國顧客，不知道如果我和你定的話，和其他人的有什么不同
不然其他人和你拿，我也和你拿，顏色、外觀、包裝、配件全都一模一樣，那就只有價格不一樣了
這樣會搞得大家都沒飯吃的，不知道有沒有法些什么差異的地方
謝謝
Danny
外貿(mào)資深顧問向TA咨詢
這份回信我整整想了一個上午
非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品。
我們在泰國的客戶是TOP。他用自己的商標，機身是藍色的。包裝如圖一所示。
關(guān)于這方面我的建議是機身顏色可以換成是出Home Depot的黃色(圖二)，1#和3#這種專業(yè)的機型在東南亞是非常暢銷的
2.關(guān)于在1#和3#的選擇上面，我的建議是1#為主，3#為輔?？梢砸揽?#的市場接受度打響品牌的知名度，1#既可以和TOP區(qū)分，也可以拓新產(chǎn)品市場。在中國和東南亞的市場行情相似，都是裝修師傅使用比較多。質(zhì)量較好的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的（我們出口印尼、馬來西亞、越南的1#產(chǎn)品比例比較高）。請您參考。
無論是新老客戶，我們都會一視同仁，任何一方利益不受保障，對我們來說都是損失。
3.我瀏覽了貴公司的網(wǎng)頁圖三所示的產(chǎn)品我們可以生產(chǎn)。
誠意期待與貴公司的合作，謝謝！
敬祝：
?? ?商祺！
Zoe
結(jié)匯購匯顧問向TA咨詢
客人此后一直沒有回應(yīng)，和其他資深的業(yè)務(wù)員說起這件事，別人只是安慰我，有些單子也不能強求，你的回信也很誠懇了。但是客人說的“我對你們的產(chǎn)品真是非常感興趣”這句話我印象非常深，我覺得他就是想采購的。
2012年12月份和2013年2月份我再次發(fā)郵件詢問客人。
客戶服務(wù)顧問向TA咨詢
什么都的，小工廠連內(nèi)銷也要兼
外匯收付顧問向TA咨詢
Dear Zoe
我了解你來信的意思了
可以請你發(fā)包裝的圖片給我看看嗎？
因為你在泰國也有其他人，我不想要包裝的相似度太高
有沒有一些包裝可以供我選擇？
3#??500PCS
配件 100PCS
請你算一下這樣子是多少個立方
大概什么時候可以完成，我好看一下有沒有其他人可以一起發(fā)貨
謝謝
Danny
資深報關(guān)顧問向TA咨詢
轉(zhuǎn)折是2013年3月5日發(fā)給客人的郵件
Dear Danny
為了表示我們希望合作的誠意，給您了一份詳細的報價，配件給貴公司最優(yōu)惠的價格$2.61，質(zhì)量不變。距離我第一次給您報價，兌美元已經(jīng)上升2%，第一次合作還是給您原來的價格，希望能促成生意，之后價格會一些調(diào)整。
之前您擔心3#這款產(chǎn)品在泰國市場上比較暢銷，價格競爭會比較大。
從另個方面看這件事，客戶A想從貴公司采購園林工具，電工工具和手動瓷磚切割機，他已經(jīng)選好了前兩種的型號，剛好他也想采購市場上暢銷的3#，如果你們也有的話，他會一并采購這樣方便很多，他可能會比較價格，為了成這單生意，你們也會談成合理的價格。
客戶比較的也不僅僅是價格，還會有貴公司的前后服務(wù)，付款條件，物流方面。
請您再考慮一下我的建議。
謝謝。
順祝：
?? ?商祺！
Zoe
新的一年，我也換了報價單的格式，不要客人感覺我太懶
市場拓展顧問向TA咨詢
回復客人的我了詳細的報價，也對1#和3#產(chǎn)品進行了分析
1. 3#產(chǎn)品在泰國市場是非常暢銷，同時也出給Home Depot 的產(chǎn)品
2. 1#產(chǎn)品的質(zhì)量相對較好，更精準
3. 關(guān)于配件價格很高，是因為我們用了特殊工藝
這里，我也給客戶施加一點壓力，上份報價是9月5日，報價的有效期是3個月，所以現(xiàn)在這份報價只能有效1個月了（11月份），而且現(xiàn)在兌美元匯率也上升了將近2%
法律顧問向TA咨詢
之后也到樣品費，發(fā)出樣品，其實關(guān)于是否取樣品費的問題當時也糾結(jié)了很長時間，后面明白到，超過100元貨值的產(chǎn)品樣品費主要是為了看客人是否真的有誠意。
期間我也多次詢問客人是否到樣品，對樣品的看法，直至2012年11月13日，客人才回復我：
Dear Zoe
I he got your sample.
I would like to know the price of all size of 1# and 3#
Which one is better in your opinion?
Moreover, I would like to know the price of cutter.
You told me it's 2.85usd in your last e-
But, I think the price is way too expensive.
Please check it again.
Regards。
Danny
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