不好意思，這個(gè)有點(diǎn)標(biāo)題黨。我的確在一家500強(qiáng)美國(guó)公司做采購(gòu)做了7年半了，但是不是實(shí)物采購(gòu)，而是服務(wù)采購(gòu)。

寫(xiě)這個(gè)帖子純粹為了積分。不過(guò)即使是服務(wù)采購(gòu)，對(duì)大家了解大公司的采購(gòu)流程也會(huì)有幫助的。

跟大家share兩個(gè)方面的吧，第一，價(jià)格對(duì)于采購(gòu)真的是最重要的嗎？ 第二，我剛好負(fù)責(zé)公司的telemarketing，有幾家供應(yīng)商的服務(wù)包含EDM?？梢愿蠹襰hare下這些為世界500強(qiáng)服務(wù)的供應(yīng)商怎么幫客戶做EDM的。

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關(guān)于價(jià)格。公司有規(guī)定clip level，這個(gè)大概是人民幣80萬(wàn)。80萬(wàn)以下的不用招標(biāo)，buyer有很大的靈活操作空間。（這里說(shuō)靈活操作，不是大家想的灰色地帶，有興趣的話我后面跟大家聊）。80萬(wàn)以上的，我們最常用的sourcing technique，是CE Competitive Evaluate. 這是一個(gè)打分制，價(jià)格通常占50%-90%，非價(jià)格份數(shù)占10-50%。RFQ發(fā)給3家以上的供應(yīng)商。資料收回來(lái)以后根據(jù)供應(yīng)商報(bào)價(jià)和供應(yīng)商的綜合情況打分。Buyer和End user一起打非價(jià)格分，buyer根據(jù)公式算價(jià)格分。綜合份數(shù)最高的供應(yīng)商win。

非價(jià)格份數(shù)通常會(huì)包括，供應(yīng)商的資質(zhì)，合作年限，經(jīng)驗(yàn)，以往服務(wù)，創(chuàng)意（我們的RFQ通常有供應(yīng)商的策劃，design等等），是否符合公司的相關(guān)政策要求，等等。

根據(jù)每次需求不同，價(jià)格份數(shù)占的比例也不一樣。大概有一多半的時(shí)候，不是最低價(jià)格的供應(yīng)商勝出。

而且RFQ的供應(yīng)商，不是隨便在market上邀請(qǐng)供應(yīng)商，公司有供應(yīng)商認(rèn)證制度，如果現(xiàn)有認(rèn)證供應(yīng)商能提供服務(wù)，通常不會(huì)去market上找沒(méi)有合作過(guò)的供應(yīng)商。

新的供應(yīng)商要被認(rèn)證加到公司的vendor pool，必須在一次RFQ中勝出，通過(guò)vendor evaluation，簽數(shù)十份合同，經(jīng)歷1個(gè)月左右，才能被加到公司的vendor pool。而且一旦發(fā)現(xiàn)認(rèn)證供應(yīng)商有違規(guī)行為，或者服務(wù)不符合要求，立即block。

這些規(guī)定是global的，所以大家覺(jué)得很難打進(jìn)大公司，是正常的，因?yàn)榇蠊緦?duì)供應(yīng)商pool管理太嚴(yán)格。

供應(yīng)商的payment terms都是60-90天，收到發(fā)票的那天開(kāi)始算。如果供應(yīng)商發(fā)票開(kāi)錯(cuò)導(dǎo)致退票，那要從新發(fā)票收到的時(shí)間開(kāi)始算。所以經(jīng)常有供應(yīng)商半年才拿到payment。

但是絕對(duì)不會(huì)有拖欠情況。一旦入了系統(tǒng)，到了時(shí)間自動(dòng)就付掉了。

前段時(shí)間一個(gè)美國(guó)供應(yīng)商的發(fā)票金額開(kāi)錯(cuò)，中間各種確認(rèn)，再加上中國(guó)付美金需要在稅務(wù)做備案，前前后后折騰了2個(gè)月，供應(yīng)商收款的時(shí)間據(jù)服務(wù)時(shí)間已經(jīng)隔了4個(gè)多月。而且這個(gè)過(guò)程中，sourcing manager，CFO對(duì)付款也是無(wú)能為力的，只能等。

希望對(duì)大家理解大公司流程有所幫助。

我以前也做過(guò)4年外貿(mào)，其實(shí)我覺(jué)得某些方面來(lái)講，服務(wù)大公司是件勞神費(fèi)力的事情，利潤(rùn)還不見(jiàn)得高，徒有虛名，能在自己的客戶list上加上這個(gè)big company而已。

【1/13 update 】補(bǔ)充一點(diǎn)關(guān)于成為這樣大公司的供應(yīng)商的thoughts。為了表達(dá)方便，用M公司代表我所在的公司。

要成為M公司的供應(yīng)商是有難度的，而且M公司對(duì)供應(yīng)商base也有control，因?yàn)楣芾砉?yīng)商成本很高，所以基本上新加一家供應(yīng)商進(jìn)pool同時(shí)就要block一家，以保持總量不變。

但是，M的供應(yīng)商其實(shí)不能cover所有的需求的，但是M又不愿意從market上的供應(yīng)商那里買(mǎi)?？闯鰡?wèn)題來(lái)了吧？成為M的供應(yīng)商的供應(yīng)商，就要簡(jiǎn)單很多了，尤其是M的供應(yīng)商不能cover這個(gè)需求的時(shí)候，他們就會(huì)找sub-tier，就是供應(yīng)商的供應(yīng)商。

比如，M有個(gè)禮品供應(yīng)商，所有的禮品都必須從這個(gè)禮品供應(yīng)商那里買(mǎi)。這是出于branding管理的考慮，因?yàn)檫@些禮品上都印logo的。M中國(guó)公司在這個(gè)供應(yīng)商那里一年的禮品采購(gòu)量是4000萬(wàn)。但是這個(gè)供應(yīng)商本身不生產(chǎn)禮品，也沒(méi)有工廠，他們也是是市場(chǎng)上做out sourcing。同樣的思路，國(guó)外的大公司也有固定的供應(yīng)商，你打進(jìn)去不容易，但是從他們的供應(yīng)商入手，說(shuō)不定會(huì)有突破點(diǎn)。

M的中國(guó)禮品供應(yīng)商毛利大約是35%。美國(guó)的只高不低。給做禮品的同學(xué)們一個(gè)參考。

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關(guān)于EDM 先看看大家有沒(méi)有興趣吧，有興趣的話我再寫(xiě)。

【1/13 update 】 這個(gè)話題我周末來(lái)寫(xiě)哈，周五跟telemarketing 供應(yīng)商約了見(jiàn)面，到時(shí)候能整理出不少值得學(xué)習(xí)借鑒的東西。