美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿(mào)易活動中充分表現(xiàn)出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮頭的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。

美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學(xué)準確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。

美國人的自信，還表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進性毫不掩飾的稱贊上。他們認為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購買你產(chǎn)品的人認識到，那種到實踐中才檢驗的想法，美國人讓為是不妥的，找廠家，供應(yīng)商，到百貿(mào)網(wǎng)。

美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

美國人的談判方式往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心?！跋胱屆绹孙@得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了?！笨傊绹说淖孕抛屗麄冓A得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

二、 熱情坦率，性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對于中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。

談判中的直率也好，暗示也好，看起來是談判風(fēng)格的不同，實際上是文化差異的問題。東方人認為直接地拒絕對方，表明自己的要求，會損害對方的面子，僵化關(guān)系，像美國人那樣感情爆發(fā)、直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、涵養(yǎng)，可能會被美國人認為是虛偽、客套、?；ㄕ?。

三、講究實際，注重利益

美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美國人對于日本人、中國人習(xí)慣的注重友情和看在老朋友的面子上，可以隨意通融的作法很不適應(yīng)。

美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。同中國人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國人掌握著談判日程和議事內(nèi)容，他們有禮貌，或采取各種暗示、非直接的形式請客人先談，讓客人“亮底”，如談判出現(xiàn)障礙或僵局時，東道主會十分熱情地盛宴招待對方。中國人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。

美國人注重實際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。

四、重合同，法律觀念強

美國是一個高度法制的國家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同瓿的討論特別詳細、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。

美國人的這種法律意識與中國人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國人重視協(xié)議的“精神”，而美國人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國人就喜歡提醒美國伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。與中國人簽約，本身就是一種“精神的象征”。

美國人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。因此，美國人對中國人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點也值得我們認真考慮，并在談判中加以注意。

五、 注重時間效率

美國是一個高度發(fā)達的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

在美國國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當(dāng)然，美國人的干脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實很有工作效率。

美國商人重視時間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。