1 意識篇：怎樣應(yīng)對交貨期延遲

在外貿(mào)工作中，價格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個方面。

雖然價格、質(zhì)量和交貨期這句話我們經(jīng)常掛在嘴邊，關(guān)于這三者的重要性也已經(jīng)是老生常談，但我感覺其實很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過多地關(guān)注價格和質(zhì)量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作。于是開始揣摩原因，是因為價格高了？（心緒不寧趕緊低價再拉攏客戶）或者質(zhì)量不過硬？

其實很多國外買家更換供應(yīng)商不全都是因為價格高，質(zhì)量差，也有很大一部分是因為供應(yīng)商交貨期頻繁拖延。

我曾經(jīng)看過很多國外論壇上的買家對于交貨期延遲的問題，吐槽相當(dāng)嚴(yán)重：

Many Chinese suppliers don't respect

delivery time that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those

suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各種吐槽…… 各種悲催的故事…… 我就不列舉了

看到很多朋友都有被客戶催交期以及供應(yīng)商交貨不及時的困惑，我結(jié)合自己的經(jīng)驗愿與大家分享如下：

5.1 不要把客戶的問題，變成你的問題

我舉這么一個例子：

有過這么一個法國的客戶，平時發(fā)郵件很少回復(fù)。當(dāng)他有訂單計劃的時候就會發(fā)來一封郵件詢價格。價格低就不說了，交貨期也壓得很緊。

打個比方，我們正常做一個高柜的導(dǎo)電條無紡布鞋套需要大概50天，可是客戶要求30天交貨。

對于我們手工做的產(chǎn)品，交貨期不可能是這么快的，我問他為什么每次訂單的交貨期都要求的這么緊?？蛻粽f經(jīng)濟(jì)形勢不好，不敢做庫存（現(xiàn)在越來越多的客戶都是這樣），所以每次訂單就只能訂現(xiàn)貨。另外他的客戶要求60天交貨，所以他只能給我們30天的交貨期。

我核算了一下，正常來說PI發(fā)過以后等預(yù)付款需要3-4天，然后訂原材料，包裝材料需要7天時間，這么一算下來，10天沒了。然后可能做一些生產(chǎn)安排和調(diào)整，不可能立即就能安排客戶訂單的生產(chǎn)，可能會相差個3,4天后，開始正式生產(chǎn)，那么只有大概10天時間來生產(chǎn)，這基本上是不可能完成的。

筆記本上自己演算：

PI send --- Transfer advance payment ---

RCV3-4 days

Purchase material & packaging ---- RCV 7 days

Time of waiting for production ---- 3-4 days

Production period ------25 days

TOTAL: about 40 days.

可以看到，我們大概是在40天可以交貨。但是一般我還要加上至少7-10天的緩沖期。因此一般我報的交貨期是50天。

客戶說這個交貨期太晚了，他無法接受。

我說很抱歉，我們最好的交貨期就是50天，不過我們會盡量把生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)得好一些，爭取早幾天交貨。

客戶仍不滿意，說上次交貨期也是這么久，導(dǎo)致他客戶庫存斷貨無以為繼只能從當(dāng)?shù)厥袌錾涎a(bǔ)貨供應(yīng)。

我只好告訴他，對于一些交貨期長的產(chǎn)品，請他的客戶定期檢查庫存，有訂單要請?zhí)崆皫滋煜?，不至于影響后續(xù)的銷售。我給客戶建議，把一個高柜分成兩個小柜走，分批裝運(yùn)。

客戶無視我的建議，繼續(xù)抱怨，說我們的交貨期就是比別的供應(yīng)商長。

我說我理解你的心情，但是事實情況是每個供應(yīng)商的訂單情況和生產(chǎn)計劃都盡相同，請他考慮我的之前的建議。

客戶繼續(xù)各種吐槽，最后說：we need more

respect. You should do something to improve the situation.

那時候，已經(jīng)晚上9點(diǎn)鐘了，我還在辦公室里加班。心情有些煩悶，于是很快回復(fù)他：

You deserve respect while we need more

understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made

products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order.

The work need to be arranged in advance.

客戶回復(fù)了

You are right, I will talk with my client

to place order in advance for future orders. But this time, my client really

need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客戶做了妥協(xié)，說最多可以接受20天交貨。但是我和工廠排算了一下，這樣我們的交期還是太緊張，除非加班加點(diǎn)地趕貨。

綜合考慮了一下，我還是決定不勉強(qiáng)接訂單（實際客戶的利潤也不太好）。我告訴客戶我沒有辦法確認(rèn)這個訂單，交期太緊張，無法確保按時交貨。

做業(yè)務(wù)，心態(tài)一定要好，因為這對一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的健康成長，尤為重要。客戶生氣的時候你不能生氣，客戶急的時候你不能急（很多時候心急辦壞事）。

如果勉強(qiáng)接了訂單，最后沒有按時交貨，客戶拼命催交期的時候，那時候的壓力和痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一時的接單的快感。

還有一個原因我不愿意勉強(qiáng)接訂單是因為利潤也不怎么好。如果你接的訂單總是這些利潤不高，要求又高的訂單，我想最終會磨掉你大半精力，真的不值。

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，應(yīng)該怎樣權(quán)衡訂單呢？

我個人認(rèn)為：生產(chǎn)好安排，出貨快，不糾結(jié)，不占用過多精力和資源的訂單就是好單，這樣客戶翻單也快。這類訂單賺得哪怕少點(diǎn)，但貴在不用操心。一單出貨后定期問有沒有新訂單？最近生產(chǎn)繁忙，有訂單請考慮盡快安排。省下的精力去開發(fā)和跟進(jìn)別的客戶。

如果訂單交貨期又緊，利潤又不好，接了單包裝又麻煩，這類訂單除非高利潤，否則真的沒有價值。勞心勞力吃力不討好，沒那必要不是？

后來客戶沒回復(fù)，我也沒在意。兩天后，他發(fā)了一封郵件同意我的建議分批發(fā)貨，讓我發(fā)PI，要求盡量早一些交貨。

在這個例子里，可以看到由于我們的交貨期比較長，客戶把一種緊急或者焦慮的情緒傳遞給了我們（情緒是可以傳染的）。如果你接單心切，你也會變得很焦急，而忽視一些問題。

客戶把他采購不及時的問題悄悄地踢給了我們，如果業(yè)務(wù)員的內(nèi)心不夠強(qiáng)大，很容易很快就妥協(xié)。到時候如果不能按時交貨，又要面臨客戶的責(zé)備，失信客戶，實在得不償失。

所以我想說，要做一個高效又有原則的外貿(mào)sales，要想辦法幫助客戶解決問題，但千萬不要把客戶的問題變成你的問題。

5.2 是你的問題，就要妥善解決

一般來說，交貨期延誤，會有各種各樣的原因，如：

原料供給不及時，生產(chǎn)待料；

入料出料錯誤導(dǎo)致生產(chǎn)誤料；

生產(chǎn)計劃變更頻繁；

包裝到位不及時；

生產(chǎn)過程中質(zhì)量把控不到位，造成返工，延時；

少量的貨物無法單獨(dú)生產(chǎn)，等后續(xù)別的訂單一起生產(chǎn)等等。

出現(xiàn)了問題，總需要去解決。一味地抱怨和指責(zé)對解決問題沒有任何幫助，只會讓自己陷入負(fù)面的情緒。

當(dāng)預(yù)期交貨期要延遲時，要及時告知客戶，不要等到交貨期到的時候或者已經(jīng)過了交貨期再說，早說和晚說效果肯定是不一樣的。

因為有時候也不是最終客戶，他也要和他的客戶去溝通。等到交貨期到的時候你才發(fā)一封郵件告訴客戶要延遲交貨，客戶能不惱火？

對于工廠也是一樣，如果要到交貨期時才通知你貨要遲寫天交貨，你也會很郁悶，怎么早不說？讓我怎么跟客戶解釋？

既然交貨期已經(jīng)延誤了，那么該怎么跟客戶解釋呢？總結(jié)以下常見的十四條推交期的理由：

原材料供應(yīng)緊張，送料晚了

包裝廠太忙，材料延誤

夏季限電，錯峰用電

當(dāng)?shù)毓I(yè)用電線路系統(tǒng)升級，停電了

商檢耽誤了時間

機(jī)器壞了，機(jī)器維護(hù)，更換新機(jī)器

模具壞了，更換新模具

節(jié)假日來到

夏季車間的空調(diào)壞了，氣溫太高，為了工人的安全，暫時停工維修

QC發(fā)現(xiàn)包裝印刷上的條碼有錯誤，重做包裝

物流公司送貨路上車壞了

港口大霧（CIF下）

廠區(qū)重建，搬遷

工人嫌工價低，在罷工，無奈停工

這些五花八門的理由，或者說借口，都快成為外貿(mào)行業(yè)的行話，很多朋友屢試不爽，多次對不同客戶使用。需知只要有幾年采購經(jīng)驗的買家，會碰到 N多次“停電”，“機(jī)器壞了”，“節(jié)假日”…… 也讓客戶很無語。

其實每個公司在不同時期都有特定的情況發(fā)生，或者受行業(yè)特點(diǎn)限制。比如：某種產(chǎn)品包裝需要手工折疊而且是單只包裝等。針對各種情況，理由一定要考慮充分，讓人信服，而且要讓客戶知道你做了很多努力?？蛻艏词股鷼鉄o奈，也還是可以諒解的。說詞可以有很多，但要真誠。卻也不能過于謙卑，過多的sorry會給人很厭倦的感覺，因為客