報(bào)價(jià)技巧詳解及注意要點(diǎn)介紹
報(bào)價(jià)技巧是指在進(jìn)行談判時(shí)銷售者對(duì)購買者提出愿意出讓該商品或勞務(wù)的價(jià)格。
原則上講，賣方所報(bào)出的價(jià)格既要能夠補(bǔ)償其商品的價(jià)值，使企業(yè)有一定的盈利空間，又要有一定的討價(jià)還價(jià)的余地。
報(bào)價(jià)技巧詳解如下：
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
首先我們要弄清楚，客戶要什么。產(chǎn)品是否符合客戶想要的，客戶是否是來試探價(jià)格的。不急于向客戶解釋價(jià)格，首先你報(bào)出去的價(jià)格已經(jīng)不在客戶接受的范圍內(nèi)了，這時(shí)候你解釋客戶也很難去調(diào)整自己的期望來迎合你。所以事先打預(yù)防針的重要性就體現(xiàn)在這里了。
大家都應(yīng)該比較清楚報(bào)價(jià)前要先了解客戶的實(shí)力，公司情況等，看看價(jià)格客戶能不能承受得起，比如，按照客戶公司是實(shí)力想要尋找10-20元之間的產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)范圍，報(bào)價(jià)在100-120元直接，這個(gè)差距是難以跨越的，那么對(duì)于這樣的客戶的報(bào)價(jià)就可以不用花太多精力了。
二、自己的產(chǎn)品，要有信心
為什么這么說呢，你對(duì)自己公司產(chǎn)品有足夠的了解嗎？知道自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，劣勢又在哪里。你如果對(duì)自己的產(chǎn)品有沒有足夠的把握和信心，又怎么使得讓客戶信任你的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品是死的，但是人活的，怎么把死物推銷個(gè)客戶那就靠你這個(gè)大活人啦~
三、揚(yáng)長避短
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)后，就要去對(duì)比跟其他公司的競爭力，以及行業(yè)行情。那么在報(bào)價(jià)談判的時(shí)候就要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短了，但是劣勢要正視，落落大方地說明自己產(chǎn)品的不足，但是在其他方面上去能比同行的有優(yōu)勢，總而言之，劣勢一句帶過，優(yōu)勢可以講多一點(diǎn)，客戶會(huì)自己去衡量。
四、步步為營
報(bào)價(jià)出去之后，就要做好客戶要要價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，那么在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們就應(yīng)該選擇一個(gè)可進(jìn)可退的價(jià)格，開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，我們可以結(jié)合自己產(chǎn)品的實(shí)際情況，當(dāng)客戶要來談判的時(shí)候，我們手里握有籌碼在。
五、客戶心理
比如，你報(bào)價(jià)過去，客戶每次都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種簡直就是漫天開價(jià)，但是我們也不用著急；
這個(gè)你可以可以回復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。
報(bào)價(jià)技巧注意要點(diǎn)如下：
（在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)方面的問題：
(1)報(bào)價(jià)應(yīng)以商品的使用價(jià)值為依據(jù)。任何企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的都是要使產(chǎn)品的使用價(jià)值和價(jià)值得到補(bǔ)償并能為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)利益，談判中所報(bào)的價(jià)格只有能夠補(bǔ)償生產(chǎn)該商品所付出的成本費(fèi)用，企業(yè)銷售該商品才有經(jīng)濟(jì)意義。
(2)報(bào)價(jià)應(yīng)注意啟迪購買者的購買欲望。企業(yè)的產(chǎn)品最終只有被購買者購買，其價(jià)值才能最終實(shí)現(xiàn)，而購買者是否愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)鍵是看該產(chǎn)品及其所定的價(jià)格是否符合購買者的意愿。要使產(chǎn)品價(jià)格符合購買者的意愿，在報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)注意研究目標(biāo)顧客的購買心理和購買行為，適時(shí)引導(dǎo)、啟迪購買者的購買欲望，使其愿意購買本企業(yè)的產(chǎn)品。
(3)所報(bào)價(jià)格應(yīng)清楚明了。價(jià)格條件是交易談判的要件，要求清楚、肯定、明確。報(bào)價(jià)商品、數(shù)量單位、幣種及貨幣單位都應(yīng)作明確規(guī)定，這樣便于雙方減少分歧，提高談判效率。
(4)應(yīng)注意報(bào)價(jià)的時(shí)間。報(bào)價(jià)時(shí)間的掌握是交易成功的重要一環(huán)，在談判中一般采取“先使用價(jià)值，后價(jià)格”的報(bào)價(jià)方式，在購買者對(duì)自己產(chǎn)品有一定認(rèn)可并產(chǎn)生了購買興趣的基礎(chǔ)上再報(bào)出價(jià)格，這樣既掌握了談判時(shí)間上的主動(dòng)權(quán)．也較易被購買者所接受。
(5)注意采用報(bào)價(jià)策略。在談判中，賣方總是希望能按照自己事先擬定好的價(jià)格出售商品，賣方的出價(jià)往往會(huì)影響談判對(duì)手對(duì)商品的估價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)采取“高喊價(jià)格”的策略既能起到修正購買者估價(jià)，提高原估價(jià)水平的作用，又能削弱談判對(duì)手的自信心，使報(bào)價(jià)方獲得意想不到的收獲。這一點(diǎn)已被美國著名的談判大師嘉洛斯的實(shí)踐所驗(yàn)證。
希望對(duì)你有幫助。
