報價技巧詳解及注意要點(diǎn)介紹
報價技巧是指在進(jìn)行談判時銷售者對購買者提出愿意出讓該商品或勞務(wù)的價格。
原則上講，賣方所報出的價格既要能夠補(bǔ)償其商品的價值，使企業(yè)有一定的盈利空間，又要有一定的討價還價的余地。
報價技巧詳解如下：
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
首先我們要弄清楚，客戶要什么。產(chǎn)品是否符合客戶想要的，客戶是否是來試探價格的。不急于向客戶解釋價格，首先你報出去的價格已經(jīng)不在客戶接受的范圍內(nèi)了，這時候你解釋客戶也很難去調(diào)整自己的期望來迎合你。所以事先打預(yù)防針的重要性就體現(xiàn)在這里了。
大家都應(yīng)該比較清楚報價前要先了解客戶的實(shí)力，公司情況等，看看價格客戶能不能承受得起，比如，按照客戶公司是實(shí)力想要尋找10-20元之間的產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個范圍，報價在100-120元直接，這個差距是難以跨越的，那么對于這樣的客戶的報價就可以不用花太多精力了。
二、自己的產(chǎn)品，要有信心
為什么這么說呢，你對自己公司產(chǎn)品有足夠的了解嗎？知道自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，劣勢又在哪里。你如果對自己的產(chǎn)品有沒有足夠的把握和信心，又怎么使得讓客戶信任你的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品是死的，但是人活的，怎么把死物推銷個客戶那就靠你這個大活人啦~
三、揚(yáng)長避短
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)后，就要去對比跟其他公司的競爭力，以及行業(yè)行情。那么在報價談判的時候就要學(xué)會揚(yáng)長避短了，但是劣勢要正視，落落大方地說明自己產(chǎn)品的不足，但是在其他方面上去能比同行的有優(yōu)勢，總而言之，劣勢一句帶過，優(yōu)勢可以講多一點(diǎn)，客戶會自己去衡量。
四、步步為營
報價出去之后，就要做好客戶要要價還價的準(zhǔn)備，那么在第一次報價的時候，我們就應(yīng)該選擇一個可進(jìn)可退的價格，開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，我們可以結(jié)合自己產(chǎn)品的實(shí)際情況，當(dāng)客戶要來談判的時候，我們手里握有籌碼在。
五、客戶心理
比如，你報價過去，客戶每次都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種簡直就是漫天開價，但是我們也不用著急；
這個你可以可以回復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。
報價技巧注意要點(diǎn)如下：
（在報價時應(yīng)注意幾個方面的問題：
(1)報價應(yīng)以商品的使用價值為依據(jù)。任何企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的都是要使產(chǎn)品的使用價值和價值得到補(bǔ)償并能為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)利益，談判中所報的價格只有能夠補(bǔ)償生產(chǎn)該商品所付出的成本費(fèi)用，企業(yè)銷售該商品才有經(jīng)濟(jì)意義。
(2)報價應(yīng)注意啟迪購買者的購買欲望。企業(yè)的產(chǎn)品最終只有被購買者購買，其價值才能最終實(shí)現(xiàn)，而購買者是否愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)鍵是看該產(chǎn)品及其所定的價格是否符合購買者的意愿。要使產(chǎn)品價格符合購買者的意愿，在報價時就應(yīng)注意研究目標(biāo)顧客的購買心理和購買行為，適時引導(dǎo)、啟迪購買者的購買欲望，使其愿意購買本企業(yè)的產(chǎn)品。
(3)所報價格應(yīng)清楚明了。價格條件是交易談判的要件，要求清楚、肯定、明確。報價商品、數(shù)量單位、幣種及貨幣單位都應(yīng)作明確規(guī)定，這樣便于雙方減少分歧，提高談判效率。
(4)應(yīng)注意報價的時間。報價時間的掌握是交易成功的重要一環(huán)，在談判中一般采取“先使用價值，后價格”的報價方式，在購買者對自己產(chǎn)品有一定認(rèn)可并產(chǎn)生了購買興趣的基礎(chǔ)上再報出價格，這樣既掌握了談判時間上的主動權(quán)．也較易被購買者所接受。
(5)注意采用報價策略。在談判中，賣方總是希望能按照自己事先擬定好的價格出售商品，賣方的出價往往會影響談判對手對商品的估價，報價時采取“高喊價格”的策略既能起到修正購買者估價，提高原估價水平的作用，又能削弱談判對手的自信心，使報價方獲得意想不到的收獲。這一點(diǎn)已被美國著名的談判大師嘉洛斯的實(shí)踐所驗(yàn)證。
希望對你有幫助。
