“殺客“是房產(chǎn)銷售時候的一個術(shù)語，可以理解成對已經(jīng)有很好購買意向，又猶豫不決遲遲不肯下單的客戶逼單. 外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的時候 很多朋友會遇到這樣的情況，有個客戶談了好幾個月，來回郵件幾十上百封，樣品也寄過了，但是客戶給人的感覺就是不緊不慢，下單遙遙無期.對于猶豫期的客戶，不知道怎么樣去引導(dǎo)客戶盡快下單. 這里分享一些我經(jīng)常用的逼單必殺技.

在逼單之前, 首先要清楚一點, 必須了解清楚目前業(yè)務(wù)洽談中的障礙是否都一一清除，是否跟客戶是否對offer的價格,技術(shù)參數(shù), 交期各個剛性條件達(dá)成一致。這里可以列一個雙方溝通的要點清單, 看一看客戶關(guān)心的各個問題是否都已妥善解決. 對價格，技術(shù)方案, 交期，質(zhì)保，后續(xù)服務(wù)是否都存在疑義. 如還存在疑義，這個時候不適合使用殺客技巧.

這些商務(wù)條款溝通清楚達(dá)成一致之后，無正當(dāng)理由還是猶豫不決的客戶，可以使用以下逼單技巧.

1. 價格有效期將至，產(chǎn)品會漲價. 這是一個殺傷力最強(qiáng)的逼單手段. 所有人的心理都是買漲不買跌，擔(dān)心漲價之后付出更高的采購成本.無論是房產(chǎn)還是其他商品. 大家可以看到硅片價格最高的時候，很多國內(nèi)光伏企業(yè)手握十年的長期采購單, 國外客戶為了鎖定價格擔(dān)心價格繼續(xù)上漲，愿意一次性付幾千萬上億美金的長期定金. 但是要注意這個價格上調(diào)必須是事出有因, 比如原材料價格上漲, 加工費用上漲，匯率升值之類的正當(dāng)理由。不要自己編理由去糊弄客戶，比如15年大宗商品價格一路狂跌，人民幣匯率一路下跌，這個時候你告訴客戶材料漲價，匯率上漲的話會弄巧成拙, 起到反效果. 同時如果客戶同時在跟N家供應(yīng)商談，這個技巧也要慎用，可能會導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)去其他供應(yīng)商處采購.

2. 產(chǎn)能有限. 近期下單可以保證交期，否則無法保證. 這個技巧適用在節(jié)假日前, 12月底的時候就可以告訴所有準(zhǔn)備下單的客戶盡快確定。1月份之后接的訂單年前就無法發(fā)貨了。也可以根據(jù)國外客戶的假期倒推. 圣誕節(jié)前客戶收到貨的訂單，一般在10月份就需要確認(rèn). 在特殊時期，也可以使用其他的技巧。比如公司突然接到一個大單或者緊急訂單，接下來一定時間內(nèi)額外的產(chǎn)能受到限制，影響其他客戶的交期. 有意向的客戶盡早定避免無法按期交貨.

3.相同產(chǎn)品有其他客戶在談獨家代理，一旦談成之后無法供應(yīng)給他. 這個技巧的作用也是給客戶一種緊迫感，如果不抓緊定，可能以后就無法供應(yīng)給他這個產(chǎn)品，或者需要從獨家代理手上加價購買. 這個技巧同時可以用來測試客戶是否有真實購買意向。

4.倒推客戶完成收貨交付的時間, 給出采購單下達(dá)時間. 跨國采購是一個長期的過程, 海運時間一般都要二三十天，還要加上出口清關(guān)和進(jìn)口清關(guān)。 對于需要安裝調(diào)試的設(shè)備，收貨之后還需要考慮安裝調(diào)試的時間, 從下單到交付使用的整個周期會長達(dá)三四個月。對于這類產(chǎn)品，可以給客戶做一個時間表，把各個環(huán)節(jié)的時間適當(dāng)拋高一些，告訴客戶如果希望在未來某個時間點使用設(shè)備，必須在什么時間點完成采購. 從時間上給客戶帶來緊迫感

其次，要了解清楚是否有一些客戶方面的不可控因素在影響他的采購決定, 比如市場對產(chǎn)品的反饋，匯率，客戶公司的采購計算與預(yù)算. 當(dāng)這類不可控因素還存在的時候，使用逼單技巧也不會收到很好的效果。