近年來，隨著中國(guó)汽車生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，部分國(guó)產(chǎn)汽車始通過技術(shù)方式向國(guó)際市場(chǎng)以成套ckd散件形式出口，由國(guó)外技術(shù)引進(jìn)方在所在國(guó)就地、銷。在這一過程當(dāng)中，產(chǎn)生了不少和汽車整車出口截然不同的新情況、新問題，值得我們認(rèn)真的思考和總結(jié)。本文擬就國(guó)際間汽車技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)控制問題進(jìn)行研究，希冀能夠?qū)χ袊?guó)汽車技術(shù)的國(guó)際實(shí)務(wù)有所裨益

一、哈飛進(jìn)出口公司240604號(hào)貿(mào)易合同分析

通過實(shí)地考察，我們了解到，越南政府近年來正在大力發(fā)展本國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)，先后了一系列的積極措施，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)展汽車生產(chǎn)和，并對(duì)整車進(jìn)口用高關(guān)稅政策加以限制，如五座小車進(jìn)口整車關(guān)稅與特別消費(fèi)稅為250%；而散件進(jìn)口的平均關(guān)稅為50%。根據(jù)越南政府至2010年的汽車工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，為控制外資企業(yè)規(guī)模，扶持國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展，越已停止審批外資在越設(shè)立新的汽車廠，所以我們把業(yè)務(wù)拓展方向定為重點(diǎn)向越南本國(guó)汽車廠生產(chǎn)技術(shù)，汽車生產(chǎn)線，同時(shí)爭(zhēng)取長(zhǎng)期ckd散件，以擴(kuò)大哈飛汽車散件的出口規(guī)模，帶動(dòng)?xùn)|北地區(qū)乃至國(guó)內(nèi)機(jī)電產(chǎn)品原材料出口和汽車零部件相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

以哈飛進(jìn)出口公司2004年6月份240604號(hào)貿(mào)易合同為例，我公司向越南汽車工業(yè)總公司出口松花江牌單排微型貨車ckd散件一批。結(jié)算方式為：95%貨款以不可撤銷即期信用證結(jié)算，其余5%部分在貨到并經(jīng)雙方共同簽字驗(yàn)后以tt方式結(jié)算，(cif)大連——海防，船期15天。由于首次合作出口汽車ckd散件，對(duì)方是具有多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)大型國(guó)有企業(yè)，在越南汽車行業(yè)的地位舉足輕重，雖然我方明確提出了要進(jìn)行技術(shù)，購(gòu)全套工裝、夾具，但在對(duì)方一再拒絕下，并沒有堅(jiān)持住這一條件，長(zhǎng)期批量合作的誘惑，還使得首批交易的成交價(jià)格低廉，利潤(rùn)微薄。

越南方面在到貨物后不久，便向我方反映了如下問題：一是部份板金部件表面出現(xiàn)銹蝕情況；二是缺少部分零部件及部分包裝破損；三是六大板金部件總成裝配操作困難。經(jīng)分析其主要原因在于：①由于板金部件在成整車之前，許多部位還需要經(jīng)過焊接等數(shù)道工序，表面尚未噴漆。因此，在未經(jīng)過嚴(yán)格的防銹的狀態(tài)下，無法經(jīng)受住長(zhǎng)時(shí)間海上運(yùn)輸帶來的潮濕、高含鹽份空氣的侵蝕，由此產(chǎn)生銹蝕現(xiàn)象；②合作雙方?jīng)]有進(jìn)行必要的技術(shù)，越方只是了簡(jiǎn)陋的工裝、夾具而沒有購(gòu)使用我方原廠成套工裝、夾具，也沒有對(duì)員工進(jìn)行必要的技術(shù)培訓(xùn)，這是引發(fā)六大板金部件總成裝配作業(yè)困難的主要和根本原因。

針對(duì)上述情況，經(jīng)過雙方友好協(xié)商，商定由越方就地進(jìn)行除銹工作，所發(fā)生材料費(fèi)和人工費(fèi)由我方承擔(dān)，我們負(fù)責(zé)按越方的缺件和破損件清單盡快補(bǔ)發(fā)相應(yīng)貨物，并在第一時(shí)間緊急派出工程師前往越南，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)問題。但這樣會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本直線上升，使原本盈利的狀況出現(xiàn)了虧損。其實(shí)，該業(yè)務(wù)從一始，就犯下了致命錯(cuò)誤。不堅(jiān)持進(jìn)行技術(shù)，首先就丟掉了很大一塊現(xiàn)實(shí)利益并給后續(xù)業(yè)務(wù)操作埋下了隱患。此外，在報(bào)價(jià)策略上也顯得過于保守，沒有在價(jià)格上預(yù)留應(yīng)有的利潤(rùn)空間。雖然汽車ckd散件出口的基本著眼點(diǎn)是依賴長(zhǎng)期、持續(xù)地供貨來獲取持續(xù)性利益回報(bào)，但并不等于前期業(yè)務(wù)就一點(diǎn)也不需要考慮合理的利潤(rùn)，更何況散件出口又是新興業(yè)務(wù)，對(duì)我方企業(yè)來說，還面臨不少需要了解和把握的未知環(huán)節(jié)，過低的報(bào)價(jià)勢(shì)必給以后的業(yè)務(wù)運(yùn)作造成很大被動(dòng)，形成未知的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

眾所周知，在汽車國(guó)際貿(mào)易中，風(fēng)險(xiǎn)與益并存，技術(shù)與貿(mào)易渾然一體、密不可分，必須將技術(shù)作為汽車ckd散件出口業(yè)務(wù)談判的前提，以實(shí)現(xiàn)技術(shù)在國(guó)際貿(mào)易過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為技術(shù)方，如果不對(duì)技術(shù)作風(fēng)險(xiǎn)控制，只顧低價(jià)競(jìng)銷，不求利益回報(bào)，僅僅為出口而出口，那么，其結(jié)果只會(huì)適得其反。不但得不到眼前的短期利益，也注定實(shí)現(xiàn)不了今后的長(zhǎng)期利益，更為嚴(yán)重的是最終還會(huì)砸了我方產(chǎn)品的品牌，毀掉我方企業(yè)的形象！

就汽車ckd散件出口業(yè)務(wù)而言，必須事先要對(duì)合作方的生產(chǎn)技術(shù)能力和軟、硬件設(shè)施加以全面的考察，確認(rèn)對(duì)方是否具備合作的實(shí)力，對(duì)不具備條件的客戶堅(jiān)決不予供貨，不予合作，以免出現(xiàn)影響整車產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象的后患。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、金融等環(huán)境進(jìn)行充分的了解，把握所在國(guó)的關(guān)稅政策和產(chǎn)業(yè)政策，評(píng)估其市場(chǎng)容量和發(fā)展趨勢(shì)，確定具體合作的規(guī)模和力度。因此，展汽車ckd散件出口業(yè)務(wù)，必須要進(jìn)行充分的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制，要求合作方進(jìn)行必不可少的前期基礎(chǔ)投資，完成全面的技術(shù)行為，并全套標(biāo)準(zhǔn)的工裝、夾具及對(duì)員工加以基本的技術(shù)培訓(xùn)。只有這樣，才能在保護(hù)我方自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，既獲取無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)益，又確保有形產(chǎn)品的生產(chǎn)過程符合標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，實(shí)現(xiàn)大批量工業(yè)化生產(chǎn)，最大限度減少物料消耗，降低生產(chǎn)成本，確保整車的質(zhì)量和品牌形象。從而實(shí)現(xiàn)雙方合作行為的長(zhǎng)期性，有效保障我方的短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二、強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)

鑒于目前階段我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)的受讓方都身處欠發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)際情況，考慮到對(duì)方的經(jīng)濟(jì)承受能力，我方企業(yè)應(yīng)從強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的角度出發(fā)，在技術(shù)的交易方式、價(jià)格和支付方式三個(gè)方面注意采取最大的靈活性，以使對(duì)方容易接受，從而達(dá)成技術(shù)交易。

1.根據(jù)不同的交易方式確定風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)

國(guó)際技術(shù)由于項(xiàng)目復(fù)雜，涉及的問題多，交易過程一般都比較長(zhǎng)，交易方式較商品貿(mào)易的方式更為復(fù)雜、靈活、多樣。達(dá)成交易的方式不同，交易雙方所承擔(dān)的義務(wù)和所享受的權(quán)利不同，由此而產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)益也就不同。目前，最常見的有許可貿(mào)易、交鑰匙工程、合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、補(bǔ)償貿(mào)易、服務(wù)等。

交鑰匙工程、合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)方式由于前期投資額大、時(shí)間長(zhǎng)，直接受所在國(guó)的政局、外資政策、市場(chǎng)、資源和技術(shù)的影響，存在許多不確定性因素，項(xiàng)目的實(shí)際益和予期目標(biāo)之間容易發(fā)生較大的偏差，所以控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在前期的可行性研究和論證工作上；補(bǔ)償貿(mào)易、服務(wù)通常投資額不大、交易過程較短，有的甚至無須投資，對(duì)這類交易方式應(yīng)著重于價(jià)格環(huán)節(jié)及對(duì)各項(xiàng)交易費(fèi)用的控制；許可貿(mào)易方式下，則必需要堅(jiān)持進(jìn)行全面的技術(shù)，完成行為，履行合同義務(wù)，其次是實(shí)施交易全過程的控制，以規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證予期益。

2.合理定價(jià)，予留利潤(rùn)空間

由于利潤(rùn)包含在交易價(jià)格之中，所以應(yīng)當(dāng)統(tǒng)籌考慮技術(shù)價(jià)格的構(gòu)成和影響技術(shù)價(jià)格的各項(xiàng)因素，采用最適合該項(xiàng)交易的計(jì)價(jià)法。有三種計(jì)價(jià)方法可控選擇：統(tǒng)包計(jì)價(jià)法、提成計(jì)價(jià)法和固定價(jià)格與提成相結(jié)合的計(jì)價(jià)法。統(tǒng)包計(jì)價(jià)由于較為簡(jiǎn)單明了，是許可方一般都希望采用的計(jì)價(jià)方式，而固定與提成相結(jié)合的計(jì)價(jià)法則是目前國(guó)際技術(shù)中應(yīng)用得最為普遍的一種計(jì)價(jià)法，這種計(jì)價(jià)法的好處是風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同分擔(dān)，計(jì)價(jià)以實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)用為基礎(chǔ)，較為合理，易于被雙方接受。但由于我國(guó)向外方技術(shù)大多是面對(duì)不發(fā)達(dá)國(guó)家或中小國(guó)家，其市場(chǎng)規(guī)模、技術(shù)消化吸能力都有限，因此在交易中須結(jié)合具體情況對(duì)上述兩部分價(jià)格的比重重新考慮。

3.選擇最佳支付方式，確保預(yù)期益

{page}一般來說，技術(shù)費(fèi)的支付有總付、提成費(fèi)支付和入門費(fèi)、提成費(fèi)結(jié)合支付幾種?？偢妒桥c統(tǒng)包計(jì)價(jià)結(jié)合在一起的，總付金額不隨技術(shù)受讓方的益多少而變化，無論引進(jìn)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)效果如何，規(guī)定的金額都得照付，技術(shù)引進(jìn)方承擔(dān)了引進(jìn)技術(shù)是否適用的全部風(fēng)險(xiǎn)，而技術(shù)方的益則有較為確定的保證，總付對(duì)技術(shù)方較為有利，因?yàn)榈绞褂觅M(fèi)之后，作為技術(shù)許可方，不再分?jǐn)偸袌?chǎng)變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

提成費(fèi)支付是指技術(shù)引進(jìn)方利用許可技術(shù)始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟(jì)上的使用或效果作為函數(shù)基礎(chǔ)，予以確定，按期連續(xù)支付。這一方式的特點(diǎn)是：雙方在簽訂技術(shù)合同時(shí)，只規(guī)定提成的比例和提成的基礎(chǔ)，不固定合同執(zhí)行期間技術(shù)引進(jìn)方應(yīng)付的技術(shù)使用費(fèi)總額，只有當(dāng)技術(shù)引進(jìn)方利用許可方技術(shù)取得實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，才根據(jù)合同規(guī)定計(jì)算提成費(fèi)，并支付給技術(shù)許可方?？上攵?，這種方式勢(shì)必給許可方造成單方面的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該避免采用。

為了確保對(duì)方履行其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，保證對(duì)遭受損害的一方予以經(jīng)濟(jì)上的賠償。在履行合同之前，許可方應(yīng)力爭(zhēng)要求受讓方先行支付一筆入門費(fèi)或預(yù)付金，并可通過銀行給對(duì)方具保函。同時(shí)為了防止履行合同義務(wù)后不到應(yīng)的合同金額，許可方也應(yīng)要求受讓方通過自己的銀行具保函。此外，在選擇支付貨幣時(shí)還要注意貨幣的穩(wěn)定性與支付貨幣和債務(wù)貨幣不同時(shí)的折算問題，以避免匯率風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，在國(guó)際貿(mào)易中，技術(shù)交易除了要進(jìn)行項(xiàng)目論證，品牌策劃，車型確定、后服務(wù)等等方面的綜合平衡以外，一定要實(shí)施全過程的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與控制才能實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。以風(fēng)險(xiǎn)控制為要?jiǎng)?wù)，在統(tǒng)籌規(guī)劃，協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)行為的基礎(chǔ)上，追求較短的時(shí)間內(nèi)，在方所在國(guó)和受讓方所在國(guó)之間形成新的汽車生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，從而帶動(dòng)我方中下游配套產(chǎn)業(yè)以及機(jī)電產(chǎn)品、原材料出口，拉動(dòng)區(qū)域間經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)汽車ckd散件出口應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。